Pricing strategy: come si stabilisce il prezzo di un prodotto per eCommerce

strategia di pricing
Samuele Cottone

Samuele Cottone

Ho lavorato in multinazionali, startup e PMI, gestendo team composti da decine di persone con un unico obiettivo: portare crescita sostenibile. Diverse esperienze e settori mi hanno permesso di acquisire un approccio specialistico e al contempo una visione olistica. Mi hanno permesso di diventare un Full Stack Marketer (a tempo pieno).
Samuele Cottone

Samuele Cottone

Ho lavorato in multinazionali, startup e PMI, gestendo team composti da decine di persone con un unico obiettivo: portare crescita sostenibile. Diverse esperienze e settori mi hanno permesso di acquisire un approccio specialistico e al contempo una visione olistica. Mi hanno permesso di diventare un Full Stack Marketer (a tempo pieno).

In questa guida parliamo di pricing strategy ovvero di come si stabilisce il prezzo di un prodotto o di un servizio rivenduti da un eCommerce. Ti spiegherò in cosa consiste, quali sono i fattori da monitorare quando si stabilisce un prezzo e quali sono, secondo me, le 7 migliori pricing strategies per eCommerce. 

La prima cosa che voglio dirti è questa però: la pricing strategy non può essere sempre la stessa e deve mutare insieme al mercato di riferimento!

Ecco perché il mio primo consiglio è quello di avere sempre il contesto generale di riferimento ben chiaro prima di ascoltare uno qualsiasi dei consigli che ti darò in questo articolo. 

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Condividiamo l’approccio olistico al marketing, per portare te ed il tuo business ad un livello superiore, prosperando nel disordine del mondo attuale.

Adesso iniziamo a parlare di pricing strategy e eCommerce!

Pricing strategy: cos’è?

La pricing strategy è l’attività di determinazione del prezzo di un prodotto o di un servizio che viene rivenduto ad un pubblico principalmente online, quindi attraverso siti/eCommerce. La definizione di un prezzo è una delle 4 attività fondamentali del marketing e può essere considerata la più difficile, soprattutto se non si hanno le basi o le conoscenze adatte. 

Si parla di strategia di pricing, ma io lo definirei un vero e proprio momento di studio e approfondimento. Infatti, per definire un prezzo è necessario studiare, ma cosa? Il mercato, i competitor, costi di produzione, costi del corriere, strategia di marketing e molto altro. 

Dentro il prezzo di un singolo prodotto c’è davvero un mondo! Ma non spaventarti, ti darò dei consigli utili per mettere a punto una pricing strategy perfetta!

Se parliamo di attività di vendita online, ovviamente la pricing strategy è uno dei temi fondamentali da affrontare quando stai per aprire un eCommerce

Esistono diversi tipi di pricing strategy e proprio in questo articolo vedremo quali sono secondo me le più efficaci e utilizzate oggi. 

I fattori da considerare per un’efficace pricing strategy

I fattori da considerare per una pricing strategy efficace non sono pochi; tuttavia, in questa guida voglio fare un focus su quei fattori importanti per la definizione del prezzo di un prodotto o servizio rivenduto in un eCommerce. 

Nello specifico, se sei il proprietario di un eCommerce o hai il compito di stabilire i prezzi dei prodotti venduti, dovrai considerare una serie di fattori interni ed esterni determinanti per il tuo scopo.

fattori pricing strategy

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Iniziamo subito con un elenco chiaro e concreto: 

  1. costi di produzione o di acquisto “all’ingrosso”: ogni eCommerce è differente perché può rivendere prodotti acquistandoli dai produttori o produrre direttamente la merce. Sia nel primo che nel secondo caso, il prezzo finale del prodotto deve tener conto di questi costi. Bisogna anche considerare che generalmente questo tipo di costi sono fissi quindi è abbastanza semplice classificarli. 
  2. costi collaterali: packaging, distribuzione, corriere, logistica sono tutti costi organizzativi collaterali che indicono sul prezzo finale di un prodotto rivenduto in un eCommerce. Risulta di fondamentale importanza considerarli. 
  3.  marketing e promozione: ogni eCommerce per riuscire ad attirare più clienti possibili deve mettere in atto delle strategie di marketing e promozione, queste hanno sicuramente dei costi che incidono, anche se indirettamente , sulla strategia di pricing adottata. Un errore comune è quello di spendere troppo in relazione al guadagno effettivo in marketing senza avere reali risultati. 
  4. prezzo dei prodotti dei competitors: lo studio dei competitors è una delle parti più importanti nel processo di pricing. Capire a quanto e perché un altro eCommerce vende un prodotto uguale o simile al tuo può aiutarti tantissimo a stabilire il prezzo. Ci sono delle vere e proprie strategie che si basano su questi dati. Quindi prima cosa da fare: analisi dei competitors!

Esempio pratico: pricing strategy prodotto eCommerce

Con questo esempio pratico vediamo quali dei fattori comuni vengono spesso considerati per stabilire il prezzo di vendita di un prodotto.

Ecco lo schema:

pricing strategy esempio


Ovviamente questo e solo un esempio e questa tabella va integrata con tutti quei costi specifici che un eCommerce sostiene ogni giorno. Da considerare anche che ogni prodotto e ogni eCommerce sono diversi; quindi, quella fornita è solo una base dalla quale iniziare!

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Pricing strategy: le 7 migliori da applicare in un eCommerce

Ci sono tantissime pricing strategy adottate negli anni, come puoi vendere nello schema qui sotto. In questo articolo però vedremo le 7 pricing strategy più adatte ad un eCommerce. Intanto, guarda la panoramica completa su tutte le strategie di pricing( fonte).

pricing strategy per ecommerce

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Ma adesso vediamo quali sono le più efficaci per un eCommerce e in che cosa consistono queste 7 strategie di pricing che ho scelto. 

1. Penetration pricing

Questa strategia di pricing è molto semplice: offrire i proprio servizi o prodotti a prezzi più bassi rispetto ai propri competitors. Soprattutto se hai appena aperto un eCommerce può servire a “far puntare i riflettori” sul tuo lavoro, acquisire contatti e nuovi clienti. 

Ovviamente, ha una controindicazione: una perdita iniziale sul guadagno. Ma è davvero così? Se nessuno conosce i tuoi prodotti, nessuno li acquisterà mai. In questo modo potrai aumentare la tua notorietà. Una volta adottata questa strategia per acquisire i primi clienti i modo esponenziale e ragionato puoi sempre alzare i prezzi. 

A chi lo consiglio? Ai piccoli eCommerce che rivendono prodotti già presenti sul mercato o con costi di produzione abbastanza bassi. 

2. Prezzi premium

pricing strategy prezzi premium

La premium pricing strategy invece è l’opposto: fissare costi più alti perché si è consapevoli dell’unicità del prodotto e della qualità (attento: funziona solo se è realmente così!!). Se si ha un vantaggio competitivo in termini di qualità dei prodotti, non si deve scendere a compromessi ma scegliere il prezzo giusto che creare una campagna di marketing che punti sulla qualità e unicità. 

Se i clienti sanno che hai un prodotto di qualità maggiore e se riesci davvero a dimostralo, allora saranno disposti a pagare anche un po’ di più. Bisogna lavorare moltissimo sulla brand reputation e sullo storytelling per ottenere i risultati attesi in termini di vendita. 

Ci sono dei contro? Sì, tipo i costi più alti del marketing, di produzione e un pubblico più ristretto (ma molto selezionato). 

A chi lo consiglio? A eCommerce già avviati e ben strutturati che hanno già una piccola fetta di clienti affezionati che hanno testato e confermato la qualità del prodotto. Oppure, agli eCommerce di nicchia che autoproducono i prodotti che rivendono con alti standard qualitativi. 

3. Bundle pricing

Con questa strategia, che viene chiamata anche dei “prezzi a pacchetto”, un eCommerce tende a vendere gruppi di prodotti ad un prezzo inferiore rispetto alla somma dei singoli prodotti. Vengono creati dei veri e propri pacchetti che fanno risparmiare al consumatore sul prezzo del singolo prodotto. Questa tecnica è oggi usatissima, ad esempio, negli eCommerce del settore beauty e bellezza. 

Funziona? Certo! Immagina che tu voglia comprare una crema per il viso ma che sul tuo eCommerce preferito con un prezzo leggermente superiore oltre alla crema viso ti vendano anche la crema corpo. Visto che la seconda a prezzo pieno ti costerebbe molto di più, il consumare sceglie il pacchetto per risparmiare anche se non ha realmente bisogno del secondo prodotto. 

Molti eCommerce creano pacchetti con prodotti best seller abbinati a prodotti poco venduti o che non venderebbero altrimenti. Questo porta comunque ad un guadagno maggiore e aiuta anche a “svuotare i magazzini”.

A chi lo consiglio? Ad eCommerce aperti da un po’ di tempo che conoscono bene i gusti dei propri clienti. 

Un esempio celebre di bundle pricing sono i fast food, dove è sempre più conveniente prendere l’intero menù che il singolo prodotto. Lo stesso “gioco psicologico” può essere una efficace strategia di vendita per il tuo eCommerce. 

4. Prezzi promozionali

La strategia dei prezzi promozionali è di tipo competitivo e prevede scontistiche sempre accattivanti e aggiornate sui prodotti del proprio eCommerce. Lo studio dell’applicazione della scontistica è molto complesso e va calibrato molto bene, ma una cosa è assolutamente semplice da capire: le persone cercano sempre promozioni o saldi prima di acquistare.  

Proporre offerte a breve termine si è rilevata negli anni una delle pricing strategy più efficaci di sempre ( saldi stagionali, vendite private, black friday, ciber monday ecc.;). Per attuare questo tipo di strategia di pricing bisogna avere una programmazione molto serrata, pianificare bene le vendite e riempire i magazzini con le scorte prima che le promozioni partano. 

I maggiori vantaggi sono: l’aumento delle vendite sul breve periodo, acquisizione di nuovi contatti, volume di traffico maggiore al proprio eCommerce. 

A chi lo consiglio? A tutti gli eCommerce! Si tratta di una strategia che ormai tutti devono applicare perché le giornate promozionali sono una delle migliori occasioni che i clienti hanno per conoscere il tuo eCommerce!

5. Psychological pricing

pricing psicologico

Il pricing psicologico fa riferimento a tutte quelle strategie di applicazione del prezzo che tengono conto degli aspetti emotivi del consumatore. Esempio celebre è il famoso “virgola 99 cent” che “illude” il consumatore che un prodotto prezzato 9,99 euro costi 9 e non 10 euro. 

Questo era solo un semplice esempio ma esisto o tantissime tecniche e strategie di pricing psicologico usate negli anni. Basta solo capire quale sia la più adatta al tuo eCommerce. 

A chi lo consiglio? Ad ogni eCommerce che conosce bene i propri clienti. Fare uno studio sui propri clienti e le loro abitudini di consumo, può aiutare a creare una psychological pricing strategy ad hoc. 

Sai che lo studio della mente umana è parte fondamentale delle tecniche di advertising oggi in uso? Leggi questo articolo per approfondire un po’ se ti interessa. 

6. Prezzi competitivi

Si parla di pricing strategy dei prezzi competitivi quando i tuoi prezzi battono quelli dei competitors. Attenzione: non significa solo garantire prezzi più bassi. Ad esempio, applicare un’efficace strategia può essere quella di offrire costi di spedizioni inferiori o differenti metodi di pagamento. 

Essere competitivi sul prezzo, quindi, non significa solo vendere lo stesso prodotto ad un prezzo più basso. Ci sono tantissime strategie che si possono mettere in atto per cercare di rendere il prezzo accattivante per i clienti. 

A chi lo consiglio? Agli eCommerce aperti da poco che desiderano farsi conoscere e che possono “scendere a compromessi” in cambio di visibilità e nuovi contatti (ad esempio, offrendo la spedizione gratuita). 

7. Prezzi dinamici 

pricing dinamico

La strategia di pricing dinamico è quella più complessa tra quelle spiegate fino ad ora perché consiste nell’applicazione di prezzi diversi in relazione a chi acquista il prodotto o al momento in cui accade. Si tratta di una strategia di prezzo flessibile che può garantire grandi vantaggi se ben strutturata. 

Ma come varia il prezzo di un prodotto? Se si applica questa strategia di pricing bisogna sempre monitorare i flussi di domanda e offerta sul mercato aumentando/diminuendo i prezzi in base alle richieste. 

A chi lo consiglio? A tutti gli eCommerce che forniscono prodotti con alti volumi di vendita o prodotti in “tendenza”. Per applicare questa strategia bisogna conoscere bene il mercato di riferimento e saperci navigare da marinai esperti; quindi, se sei alle prime armi non iniziare da questa pricing strategy. 

Conclusioni e considerazioni sulla pricing strategy

In questa guida abbiamo parlato in generale della pricing strategy e ti ho indicato quali secondo me sono le 7 strategie migliori oggi da applicare per la scelta di un prodotto.

Uno degli ultimi punti da trattare è: ogni quanto si deve fare un lavoro sulla pricing strategy e ogni quanto vanno cambiati i prezzi di un eCommerce. Ovviamente non esiste una risposta univoca, perché ci sono tantissimi fattori da considerare ma il mio consiglio è di farlo almeno una volta ogni sei mesi!

In particolare, devi sempre monitorare il mercato di riferimento e in occasione dei saldi stagionali o quando arriva un nuovo competitor devi sempre rivedere la tua pricing strategy. 

E tu che strategia adotti nel tuo eCommerce? Conosci altre strategie efficaci oltre alle 7 che ti ho proposto? Scrivimelo nei commenti!


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