Il Funnel di vendita è uno dei capisaldi del marketing online e non puoi non sapere di che si tratta soprattutto se hai un eCommerce. Questo fantastico strumento di analisi fornirà lo schema definitivo per analizzare tutto quello che accade all’interno del tuo sito, ma non solo, serve anche a capire come nuovi potenziali clienti ti trovano e cosa si dice sui tuoi prodotti.
Ti spiegherò cosa si intende per Funnel di vendita per eCommerce e esploreremo insieme le 4 fasi del processo.
Se sei qui per la prima volta, questo è il 1° sito in Italia sul Full Stack Marketing.
Condividiamo l’approccio olistico al marketing, per portare te ed il tuo business ad un livello superiore, prosperando nel disordine del mondo attuale.
Adesso iniziamo! Ecco la guida definitiva sul Funnel di vendita per eCommerce.
Cos’è il Funnel di vendita per eCommerce?
Iniziamo con il dire che il Funnel di vendita è un modello di analisi e si può applicare facilmente ad un eCommerce. Ma cosa si analizza? Il Funnel di un eCommerce analizza il percorso di vendita che porta il potenziale cliente all’acquisto.
Il percorso analizzato non inizia quando un consumatore aggiunge al carrello del tuo eCommerce un articolo, ma molto prima. Infatti, si parte da quando e come viene a conoscenza del tuo brand o servizio fino a quando effettua il pagamento.
Wikidata lo descrive così:
“percorso che una persona potenzialmente interessata ad un prodotto o un servizio compie prima del suo acquisto“
Un funnel marketing per eCommerce spiega il percorso che porta un potenziale cliente ad acquistare, quindi ad una conversione, e analizzare questi dati serve in linea generale a capire perché alcuni utenti completano l’acquisto e altri no.
Per approfondire: Tasso di conversione eCommerce
Funnel Marketing: cosa sapere prima di iniziare?
Facciamo un breve ripasso, prima di continuare con la guida al funnel di vendita per eCommerce, sui termini che potresti incontrare e che sono sempre utili.
USER: utente indistinto e generico che non conosce il tuo eCommerce o se lo conosce non è molto interessato.
LEAD: utente che potrebbe essere interessato. Rappresenta il tuo target di riferimento ed è importante per mettere in atto una strategia efficace di Lead generation.
PROSPECT: utente molto interessato al tuo eCommerce con il quale hai già avuto dei contatti.
CUSTOMER: utente che effettua un acquisto, cioè una conversione.
Il funnel di vendita analizza il processo che porta un USER a diventare un CUSTOMER e come si articolano tutte le diverse fasi.
Perché si chiama “Funnel” di vendita?
In inglese la parola “Funnel” significa imbuto. Una parola un po’ strana da abbinare ad un concetto di marketing, ma è la parola perfetta!
Infatti, rappresenta proprio la grande quantità di utenti che possono raggiungere il tuo eCommerce che poi si parcellizza e diminuisce man mano che il processo di vendita avanza. Alla fine “uscirà dall’imbuto” solo chi acquista. Se guardi con quest’ottica l’immagine qui sopra, ti spiegherai perfettamente il processo.
Quando si “entra nell’imbuto” si è ancora potenziali clienti che si riducono man mano che va avanti il processo di vendita.
Funnel di vendita eCommerce: a cosa serve?
Ecco l’elenco delle più importanti funzioni di un funnel di vendita per ECommerce, ho deciso di elencarle in modo semplice ed efficace così da farti capire perché dovresti crearne uno subito!
Il funnel di vendita eCommerce serve a:
- analizzare quali sono i fattori che spingono i tuoi clienti all’acquisto;
- analizzare perché parte degli utenti non procede con l’acquisto;
- capire come e con che strumenti (email, social, passaparola) un potenziale cliente viene e conoscenza dei tuoi prodotti o servizi;
- studiare il target di riferimento;
- capire se la strategia di marketing sta funzionando;
- fissare nuovi obiettivi aziendali (ad esempio aumentare le vendite)
Abbiamo fissato 6 obiettivi principali del funnel di vendite, ovviamente ogni azienda può personalizzarli o aggiungerne di nuovi in base alle proprio esigenze.
4 fasi del Funnel di vendita di un eCommerce
Lo schema del Funnel di vendita è diviso in 4 fasi distinte. Ogni fase indica un passaggio importante su cui porre l’attenzione fino alla fase finale che è quella che riguarda la convesione vera e propria. Tutto il processo porta alla vendita, anche se mi piace estendere la fine del processo alla fase di fidelizzazione dei clienti, ma approfondiremo a breve questo aspetto.
Adesso iniziamo con le 4 fasi, ecco lo schema:
1. Fase: Awareness
La prima fase si concentra sulla creazione di attenzione intorno al tuo eCommerce. Il primo aspetto da stabilire è come nuovi potenziali clienti vengono a conoscenza dei tuoi prodotti e del tuo sito web.
“L’importante è che se ne parli”, se questo è il tuo motto, non sei un bravo imprenditore. Non basta che gli utenti conoscano il tuo eCommerce, devi capire in che modo riesci ad attirare l’attenzione sui tuoi prodotti e qual è lo strumento più efficace per farlo anche in base al target.
La prima fase quindi prevede di attirare nuovi clienti e renderli consapevoli del valore dei tuoi prodotti. Qualsiais sia la strategia che usi, devi conoscerla a fondo, e capire come e perché riesci ad attiare potenziali clienti nel tuo “imbuto”.
2. Fase: Consideration
Può sembrare simile alla fase uno, ma nella seconda si aggiunge un qualcosa di più. Infatti, per far sì che un user qualsiasi diventi un tuo customer non basta che venga a conoscenza del tuo eCommerce, in lui deve maturare un certo interesse verso i tuoi prodotti o servizi.
Ma come si fa? Utilizzare una efficace strategia di content marketing, per social o blog, è il modo più efficace per garantire l’interesse dei tuoi potenziali clienti.
Il mio consiglio è quello di riuscire a creare contenuti che rispondono a reali esigenze del target di riferimento.
Ho trovato questo schema molto interessante su che tipologie di contenuti creare in base alla fase del processo di Funnel di conversione in cui si trova un cliente. Te lo lascio qui sotto, è uno strumento utile che può aiutarti nella piaificazione di una content strategy ad hoc e nella creazione di contenuti per il tuo blog aziendale:
I contenuti utili creano interesse intorno ad un eCommerce anche quando non si vuole acquistare. Servono a fidelizzare i clienti e tenerli sempre aggiornati sulle novità. Ad esempio, se crei una risorsa scaricabile, puoi chiedere a chi la scarica di lasciarti l’email o iscriversi alla newsletter per una più efficace e mirata strategia di email marketing.
3. Fase: Decision
A questo punto, dopo aver attirato l’attenzione e creato l’interesse, devi cercare di far sviluppare l’intenzione di acquistare un tuo prodotto o servizio. In questa fase è importantissimo seguire il cliente perché è adesso che decide se mettere qualcosa nel carrello e acquistare o se abbandonarci dentro i prodotti e basta.
In questa fase entrano in gioco tantissimi fattori. Ad esempio, se il tuo eCommerce non ha molte opzioni di pagamento o le spese di spedizione troppo alte e questo disincentiva le vendite, è a questo punto del processo che puoi scoprirlo. Capisci perché analizzare il momento in cui l’intenzione di acquistare diventa una decisione è fondamentale? Spero di sì!
Devi riuscire a individuare cosa potrebbe bloccare gli utenti che hanno già deciso di acquistare ma non lo fanno. Agire a questo livello del percorso è molto importante.
Cerca di rendere la fase di checkout il più possibile semplice e veloce per il tuo eCommerc e vedrai che molti più clienti passeranno alla 4°fase, cioè la conversione.
4. Fase: Action
Finalmente “l’azione” cioè la vendita. Tutta la tua strategia di comunicazione con il cliente deve culminare in una Call to action efficace che faccia in modo che il cliente acquisti qualcosa dal tuo eCommerce. Arrivato a questa fase del processo, immagina cosa vorresti sentirti dire (spese di spedizione ragionevoli, garanzia, assistenza clienti). Devi dare fino all’ultimo un buon motivo ai tuoi prospect per diventare tuoi clienti.
Sembrerebbe che una volta completata la vendita tu non debba fare più nulla, ma non è così. Parte del tuo lavoro con i clienti inizia proprio dopo l’acquisto, devi puntare alla fidelizzazione. Per fidelizzare un consumatore devi coccolarlo (oltre ad offrire prodotti di qualità ovviamente) e per farlo devi seguirlo anche “post vendita”. La newsletter, i contenuti del blog, i social sono un buon modo per farlo. Un’altra strategia è quella di offrire sconti sui prossimi acquisti o offerte riservate.
Conclusioni
Conoscevi già le fasi del Funnel di vendita? Lo applichi per l’analisi del processo di conversione del tuo eCommerce? Spero di sì ma se ancora non lo hai fatto usa la mia guida come base dalla quale partire.
Oggi non basta aprire un eCommerce e sperare che vada bene, ogni passaggio deve essere monitorato e avere uno schema ti aiuterà moltissimo. Un bravo imprenditore sa sempre cosa succede nel suo eCommerce e sa mettersi nei panni dei propri potenziali clienti. Se trovi degli errori del processo non disperare, puoi sempre migliorare e aumentare il tasso di conversione e le vendite del tuo eCommerce.
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