Lead generation per eCommerce: 3 strategie efficaci

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Samuele Cottone

Samuele Cottone

Ho lavorato in multinazionali, startup e PMI, gestendo team composti da decine di persone con un unico obiettivo: portare crescita sostenibile. Diverse esperienze e settori mi hanno permesso di acquisire un approccio specialistico e al contempo una visione olistica. Mi hanno permesso di diventare un Full Stack Marketer (a tempo pieno).
Samuele Cottone

Samuele Cottone

Ho lavorato in multinazionali, startup e PMI, gestendo team composti da decine di persone con un unico obiettivo: portare crescita sostenibile. Diverse esperienze e settori mi hanno permesso di acquisire un approccio specialistico e al contempo una visione olistica. Mi hanno permesso di diventare un Full Stack Marketer (a tempo pieno).

Fare lead generation per un eCommerce è importante. 

Perchè?

I motivi sono diversi, ad esempio permette di ridurre i costi di acquisizione, che stanno sempre più crescendo.

Ancora, cosa non da poco, ti consente di instaurare e coltivare una relazione duratura con le persone, rispetto ad una vendita “mordi e fuggi”. 

Se è vero che la lead generation è importante, bisogna sapere come farla e quali strategie adottare. 

In questo articolo ne vediamo tre diverse, analizzandole in dettaglio e scoprendo perchè funzionano e come impostarle operativamente. 

Se sei qui per la prima volta, questo è il 1° sito in Italia sul Full Stack Marketing. 

Condividiamo l’approccio olistico al marketing, per portare te ed il tuo business ad un livello superiore, prosperando nel disordine del mondo attuale. 

Strategia lead generation per eCommerce #1: Pop-up con sconto sul primo acquisto 

Questa è la più classica delle strategie che viene utilizzata.

Vuoi lo sconto sul tuo primo acquisto o la spedizione gratuita?

Lascia i dati e lo otterrai, ricevendolo via mail. 

pop-up

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Perchè funziona?

E’ un approccio in cui vincono entrambe le parti e non troppo “push” rispetto all’intenzione dell’utente.

Se la persona è arrivata a visitare il tuo sito (magari da alcune inserzioni pubblicitarie o dalla ricerca organica) ed è interessata a comprare, gli farà gola ricevere uno sconto.

Allo stesso tempo a te, come eCommerce, conviene offrire un incentivo all’acquisto che vada a ridurre le frizioni delle persone. 

Come impostare questa strategia?

Imposta un pop-up che appaia non appena l’utente prova ad uscire dalla pagina.

In gergo si chiamano “exit intent pop-up”. 

Puoi impostarlo facilmente con diversi tool: Klaviyo, Sumo ed altre App o Plugin presenti sul web.

Ti basta fare una ricerca su Google per trovarli. 

Se utilizzi Shopify ti consiglio vivamente Klaviyo, mentre se utilizzi altro opta per Sumo. 

Dicevo, l’exit intent pop-up! Ma non solo, puoi impostare che il pop-up appaia quando l’utente naviga la pagina al 40-50 o 50%, impostando i cosiddetti “scroll pop-up”.

Decidere quale è la tattica migliore tra queste sta a te ed ai tuoi test che dovrai fare, perchè dipende molto dagli utenti e dal tuo eCommerce

La strategia di fondo invece è che il pop-up che offre lo sconto sul primo acquisto funziona il 90% delle volte e ti permette di ridurre la perdita di persone che vanno via dal tuo eCommerce. 

Come e quanto funziona dovrai analizzarlo analizzando i dati

Strategia lead generation per eCommerce #2: il Quiz!

Se prima abbiamo parlato di pop-up, adesso parliamo di quiz!

No, no, tranquill* non siamo tornati a scuola…

Il quiz di cui ti parlo è quello che viene proposto alle persone che atterrano sul tuo eCommerce (o prima). 

quiz



Ti spiego subito.. 

Fare lead generation ha tanti pro e anche diversi contro. 

I pro sono che riesci a ridurre il costo di acquisizione di un cliente.

Ancora, se riesci a far acquistare quella persona più di una volta puoi aumentare parecchio il life time value (LTV). 

Un esempio di contro, invece, è che acquisire contatti può “sporcare” le tue liste ed i tuoi flussi di automazione.

Perchè tu hai i flussi di automazione impostati, vero? Se non li hai e hai capito che è importante averli, fai un salto qui.

Lasciami passare il termine “sporcare” perchè intendo semplicement che fai entrare persone curiose che alla fine non acquistano.

Tu però hai pagato per acquisire quei dati, perchè magari hai investito in inserzioni pubblicitarie. Non solo, hanno fatto crescere la tua lista di email automation e il piano del tuo software è schizzato alla stelle. 

ALT! 

E’ chiaro che se queste persone alla fine acquistano, noi dei costi del piano ci interessiamo poco.

Qui però stiamo parlando di persone che non acquistano e che quindi diventano un costo e non un investimento. 

Quindi?

Quindi ricorriamo alla strategia del quiz per qualificare le persone, scremare quelle che fin da subito sono pigre, curiose o poco interessate anche solo a rispondere a qualche domanda. 

Perchè funziona?

Creiamo la cosiddetta “frizione positiva”. Gli chiediamo lo sforzo di rispondere ad alcune domande che serviranno a noi per etichettarli in base al risultati.

Per loro invece quell’azione rappresenta un piccolo sforzo in cui hanno dedicato energie e tempo e che li renderà più propensi a fare il passo successivo. 

Come impostare questa strategia? 

Per creare un quiz puoi servirti di diversi strumenti. I primi che mi vengono in mente perchè li ho utilizzati centinaia di volte sono Typeform e Tally.so



Nulla ti vieta di utilizzare lo strumento per i sondaggi gratuito messo a disposizione da google

Lo strumento non è importante.

O meglio, si, è importante, ma non tanto quanto la strategia di fondo.  

Scelto lo stumento?

Bene!

Adesso dobbiamo capire come impostarlo nel flusso di navigazione utente. 

Ti faccio l’esempio di Let’s Chocolate, che opera nel mondo della cioccolata e ti permette di creare e personalizzare barrette e altri prodotti super-cioccolatosi-slurp! 

homepage sito

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Le buyer personas di questo eCommerce sono appassionati di pasticceria e amanti del cioccolato. 

Il quiz potrebbe avere come risultato 3-4 profili interessanti, giocosi, in cui il target si identificherà. 

Potrebbero essere profili come: Appassionato, Chocolate Lover e Professionista (sono solo degli esempi). 

Una volta ottenuta la risposta dal quiz, andremo ad indirizzare l’utente verso quel profilo specifico e successivamente gli proporremo i prodotti più in linea con il suo profilo. 

Semplice ed efficace. 

Testalo e vedi se per te funziona, io mi sono tolto diverse soddisfazioni con questa strategia. 

Strategia lead generation per eCommerce #3: ricevi i nostri contenuti e novità in anticipo!

Sono convinto che gli eCommerce avranno una componente di media company. 

tablet



Molti player si stanno già muovendo in tal senso, in particolare integrando blog, magazine e riviste, newsletter ed altri strumenti che permettono di veicolare i contenuti che producono. 

Il punto è proprio questo: la produzione di contenuti. 

Sempre tornando all’esempio di Let’s Chocolate, se sei un appassionat* di cioccolata e all’interno della newsletter ti invio ricette che puoi provare a casa, metodi per temperare il cioccolato e creare dei prodotti da regalare a Natale ad amici e parenti.

Ti parlo degli ultimi trend del cioccolato e di come sia utile per ridurre la depressione (hey hey, sono solo esempi eh!)

Insomma, produco del contenuto che sia in linea con quella che la buyer personas potrebbe desiderare. 

Se faccio questo e ti propongo di lasciarmi i tuoi dati, spesso tu lo farai. 

ragazza in poltrona

Perchè funziona?

Lo farai perchè a te interessano quegli argomenti ed avere un “luogo digitale” come può essere una newsletter, che è un condensato di argomenti interessanti è molto comodo. 

Riduce lo sforzo che devi compiere andandole a cercare in giro per il web. 

Per l’eCommerce funziona perchè insieme ai contenuti può far conoscere il brand, continuare a comunicare il posizionamento di marca e proporre offerte, novità e sconti contestualizzandoli con i contenuti. 

Come impostare questa strategia? 

Ci sono diversi modi per farlo, per semplicità ti propongo il più semplice!

Crea un pop-up, un form o una pagina di optin (in cui hai un form e dei contenuti che invogliano l’utente a lasciare i dati) per permettere alle persone di iscriversi.

Veicola questo form con diverse fonti di traffico: advertising online (es. facebook ads) o tramite partnership con altri brand. 

Una volta che le persone iniziano ad iscriversi, invia una o più email alla settimana ricche di contenuti di valore per il tuo target. 

Aggiungi ai contenuti di valore delle promozioni o delle call to action che rimandano all’eCommerce. 


Attenzione a non esagare, non è una strategia “push”, ma “pull”. Devi attrarre e non spingere brutalmente. 

Conclusioni

In questo articolo abbiamo visto perchè la lead generation è importante e abbiamo analizzato tre strategie efficaci che un eCommerce può utilizzare. 

Per ogni strategia abbiamo visto una breve descrizione, perchè funziona e come implementarla.

Grazie a questo abbiamo compreso l’approccio strategico, il perchè fare le cose e la parte operativa (tattica) su come implementarle.

Tutto questo è alla base del Full Stack Marketing e ne contraddistingue l’approccio. 


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