Trovare nuovi clienti per un eCommerce è essenziale per la crescita. 

Cosa fare però, concretamente, per trovarli?

Di strategie e tattiche ne esistono tante, ma quali sono quelle che davvero funzionano?

Quale è il 20% che produce l’80% dei risultati, per dirla citando il Principio di Pareto?

Ne ho individuate 3, anzi 3+1 (l’ultima è la mia preferita) e possono permettere ad ogni eCommerce di trovare nuovi clienti e crescere. .

Ognuna di queste strategie, da sola, ti permetterà di trovare nuovi clienti per il tuo eCommerce.

Cosa succederebbe se le utilizzassi tutte insieme? 

Scopriamole insieme!

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Condividiamo l’approccio olistico al marketing, per portare te ed il tuo business ad un livello superiore, prosperando nel disordine del mondo attuale. 

Trovare nuovi clienti per un eCommere: strategia #1

Per la prima strategia tocco un tema a me molto caro, molto efficace e molto dibattuto nell’ultimo anno (2021-2022). 

Eh lo so, ci sono troppi “molto” in questa frase, ma ti assicuro che sono giustificati 🙂

Sto parlando dell’advertising online e di come può essere fondamentale per trovare nuovi clienti per un eCommerce. 

Mi sbilancio ancor di più: potrebbe essere IL canale principale da cui trovare clienti.

Questo perchè, per sua natura, un eCommerce nasce online e questo è il suo habitat in cui i suoi clienti target gravitano. 

E’ chiaro che questo dipende dalla tipologia di prodotto, dal mercato e dal periodo storico in cui ci troviamo. 

Dipende dalla tipologia di prodotto perchè non tutti i prodotti possono essere venduti utilizzando l’advertising online come principale canale (sarebbe in quel caso in canale che “supporta” le conversioni).

Dipende dal mercato, perchè l’advertising online si basa su un sistema di aste e se vi sono concorrenti che vi sovra-spendono in termini di budget, avrete delle performance nettamente inferiori.

Dipende dal periodo storico in cui ci troviamo (vedi iOS 14, cookie e tracciamento dati, etc.) perchè si possono riscontrare dei cali di performance a livello macro (mondo) per la pubblicità online. 

E anche qui un sacco di “dipende”. Oggi mi piace ripetere le parole più volte per rimarcare l’importanza dei periodi 🙂

Al netto di tutto questo però, spesso l’advertising online è un canale di crescita pazzesco per gli eCommerce.

E’ ovvio, se sai come farlo!

In Full Stack Marketers ci lavoriamo da quasi 10 anni e abbiamo aiutato parecchi eCommerce a crescere con il nostro metodo. 

Per ciò che riguarda le tipologie di fonti di traffico a pagamento, di sicuro posso consigliarti di iniziare dalle due che riescono a raggiungere più del 90% degli utenti internet di tutto il mondo.

Sto ovviamente parlando di Facebook e Google. 

Ti consiglio assolutamente di partire utilizzando Facebook advertising e Google advertising. 

Fatto questo e capito che: 

• Una delle due o entrambi sono degli ottimi canali e li rendi “stabili” in termini di performance. 
• Oppure che una delle due o nessuna delle due riescono a portarti performance. 

Solo a quel punto ti consiglio di testare altre tipologie di canali di traffico a pagamento come, ad esempio, il Native Advertising, testando magari Outbrain. 

Trovare nuovi clienti per un eCommere: strategia #2

La seconda strategia è molto semplice e al contempo incredibilmente efficace.

In cosa consiste? 

Instaurare partnership con influencer del tuo settore/mercato. 

Fai questo:

• Fai una ricerca di influencer online e offline e crea una lista di chi potrebbe essere in linea con i tuoi valori, chi ti piace o chi ha un pubblico che può essere interessato ai tuoi prodotti; 
• Utilizza tool per studiare i profili instagram, tiktok o i canali principali che utilizza l’influencer per comunicare con la sua audience e comprendere la qualità delle interazioni:
• Contatta gli influencer e chiedigli una collaborazione.

Finito qui?

Eh no!

Vado ancora più in profondità dicendoti: le collaborazioni in linea di massima sono di due tipologie. 

La prima è che paghi una fee all’influencer per avere delle storie o dei post sul canale di riferimento (prendiamo ad esempio Instagram). 

La seconda invece è che invii all’influencer il tuo prodotto e glielo “regali” e lui/lei farà delle storie Instagram dove mostra il tuo prodotto, il tuo brand, come si utilizza e ne parla alla sua audience.

In entrambi i casi dovrai inviare il tuo prodotto per far vedere, provare e pubblicizzare all’influencer che hai scelto. 

Banale?

Potrebbe sembrare. 

Prova a farlo però per decine, centinaia di influencer che sono nel tuo settore e ti assicuro che il tuo business esploderà (nel senso che otterrà molti clienti). 

ALT!

Esploderà se possiede tutte le caratteristiche di un business che può esplodere.

Se il prodotto rispecchia un desiderio o risolve un problema REALE, se lo stai veicolando al giusto prezzo e con il giusto servizio a corredo (assistenza, spedizioni, etc.). 

L’ultima cosa che ci tengo a dirti è “come cercare influencer online”.

Come ti dicevo qualche riga più in su, utilizza i canali dove il tuo pubblico di clienti potenziali spende il suo tempo.

Ad esempio, dicevamo, Instagram.

Utilizza gli hashtag di instagram che sono correlati al tuo settore o prodotto e cerca tutti coloro che pubblicano contenuti. 

Se non è instagram con gli hashtag, può essere facebook ed in quel caso si invito ad utilizzare la barra di ricerca interna con le parole chiave. 

Il concetto di influencer devi intenderlo in senso lato, dove per influencer si intende qualsiasi persona o brand che ha “influenza” su persone che potrebbero diventare i tuoi clienti. 

Trovare nuovi clienti per un eCommere: strategia #3

La terza strategia è spesso sottovalutata, almeno da ciò che ho visto nella mia esperienza. 

Parlo dei programmi di affiliazione. 

Sai cosa sono? no?

Per programma di affiliazione intendo la possibilità di riconoscere una commissione agli “affiliati” che riescono a vendere il tuo prodotto. 

Facciamo un esempio con un personal brand. 

Ipotizziamo che “Elia” sia un influencer del settore food e vorrebbe vendere il nostro prodotto a base di cioccolato. 

Elia sponsorizza il prodotto e riesce a venderne decine di unità, perchè è molto bravo.

A quel punto, a noi come eCommerce ci sono arrivate vendite che altrimenti non avremmo ricevuto.

Diciamo pure “senza fare nulla” come sforzo attivo.

Riconosciamo quindi una percentuale o una quota fissa ad Elia per le vendite che ha generato.

Elia è motivato a continuare a vendere e noi siamo incentivati a fornirgli tutti gli strumenti necessari per farlo. 

E’ un rapporto win-win, in cui entrambe le parti sono soddisfatte. 

Questo è un  modello di crescita virtuoso e con delle potenzialità enormi. 

Come sempre, però, ci sono degli aspetti da attenzionare. 

Qui dobbiamo assolutamente stare attenti a: 

1. Calcolare bene il nostro margine di profitto, tenendo conto dei fixed cost, costi di spedizione, etc, per calcolare correttamente la quota da riconoscere agli affiliati; 
2. Selezionare gli affiliati tramite un processo di candidatura, affinchè rispecchino i valori del brand e utilizzino dei canali che non siano troppo invasivi per le persone che ricevono la pubblicità.
   

Questo perchè i nostri affiliati, in una certa misura, sono ambassador del nostro brand e lo veicolano nel mercato. 

Se permetti a tutti di comunicare ciò che vogliono potrebbero “sporcare” la reputazione del brand. Occhio.

3. Stilare quindi delle linee guida su cosa si può comunicare, come farlo e perchè farlo. Preparare inoltre un “media kit” da mettere a disposizione degli affiliati.
   

Per media kit intendo l’insieme di materiali testuali, video, fotografici e grafici che l’affiliato può utilizzare (senza doverli produrre in autonomia) per promuovere il nostro prodotto. 

Mi sento di dirti che se segui questi passaggi e attenzioni gli aspetti sensibili di questa strategia, otterrai dei risultati oltre ogni aspettativa.

Pensa questo: persone che rispecchiano i tuoi valori che vendono il tuo prodotto per te ed in cambio si prendono “solo” una parte dei profitti. 

Ultimo consiglio: la parte pratica di questa strategia.

Come implementarla?

Esistono diversi plugin, app, saas ed altro che ti permettono di farlo. 

Noi in Full Stack Marketers utilizziamo Up Promote per quanto riguarda Shopify. 

Grazie a questi software riuscirai a selezionare facilmente i tuoi affiliati tramite dei form di candidatura.

Ad ognuno di loro verranno inviate in automatico comunicazioni e tutorial, nonchè i media kit di cui parlavamo sopra. 

Verrà inoltre assegnato un “link affiliato”, ossia un url dedicato ed univoco all’affiliato con cui può pubblicizzare il nostro eCommerce.

Automaticamente, una volta che l’affiliato genera vendite da quell’url univoco, verranno calcolate le commissioni che saranno visibili nel software che sceglierai di utilizzare. 

Saranno visibili sia a noi come eCommerce che all’affiliato, così entrambe le parti potranno monitorare le performance. 

Insomma, non vedo nessun motivo per non utilizzare questa strategia!

Trovare nuovi clienti per un eCommere: strategia #4, bonus!

L’ultima strategia è quella bonus ed davvero molto poco utilizzata!

Di cosa sto parlando?

Parlo di attività di co-marketing con altri brand. 

Voglio fare un ragionamento insieme a te.

La situazione è questa: qualcun’altro ha già clienti paganti che potrebbero tranquillamente essere nostri clienti, senza al contempo entrare in concorrenza con il brand partner. 

Pensa ai classici prodotti correlati, con l’esempio accademico del caffè e dello zucchero. 

Se il brand X vende caffè e noi, brand Y, vendiamo zucchero, abbiamo molto di cui parlare.

Questo perchè le persone acquistano il caffè e lo zucchero per consumarli nella stessa occasione d’uso. 

Possiamo incrementare le vendite del brand Y (zucchero), chiedendo al brand X di pubblicizzare il nostro prodotto come perfetto in accoppiata al suo.  

Chiaramente sono attività che prevedono il riconoscimento di una commissione a chi ci procura dei clienti.

Un pò come il programma di affiliazione, però, è un approccio win win. 

In gergo di growth marketing questa strategia si chiama OTN (other’s people network”). 

Andiamo a prendere persone dal network di qualcun’altro, perchè sappiamo già che potrebbero essere nostri clienti. 

E’ una strategia bomba che davvero in pochi utilizzano. 

Concretamente, quindi, puoi applicarla selezionando dei brand che vendono prodotti correlati al tuo, contattandoli e proponendogli un piano di collaborazione per che sia appetibile per entrambi. 

Conclusioni

In questo articolo abbiamo visto come trovare nuovi clienti per un eCommerce, esplorando 3+1 strategie che funzionano.

Abbiamo esplorato strategie di pubblicità a pagamento, partnership con altri brand e influencer e la costruzione di programmi di affiliazione.