La lead generation è attualmente uno degli strumenti di marketing più utilizzati.

Esistono diverse strategie che permettono di attuarla al meglio, producendo risultati straordinari su ogni tipologia di cliente.

In questo articolo riassumiamo quelli che secondo me sono i 7 punti fondamentali che non devono MAI mancare all’interno di una strategia di lead generation.

Se sei qui per la prima volta, questo è il 1° sito in Italia sul Full Stack Marketing. Condividiamo idee, esperienze e fonti per costruire le tue competenze comb-shaped e prosperare nel disordine del mondo attuale.  

Lead generation: 7 elementi immancabili

Analizziamo adesso a uno a uno questi punti fondamentali per una buona strategia di lead generation, frutto della mia esperienza personale. 

Alcuni potresti trovarli banali (ma un ripassino non fa mai male), mentre altri ti potrebbero risultare completamente nuovi.

Cominciamo!

Studia il tuo elemento differenziante e il tuo posizionamento 

Le fasi iniziali sono spesso le più sottovalutate. Eppure senza l’aspetto strategico non si potrebbe di certo cominciare!

Prima di andare da qualche parte, bisogna scegliere dove si vuole (e può) andare. 

E’ fondamentale che studi gli elementi differenzianti della tua azienda ed anche il tuo posizionamento. 

In questa sede non voglio e non posso spiegarti come creare il tuo posizionamento, né il processo per trovare i tuoi elementi differenzianti. 

Al Ries mi ucciderebbe se provassi a spiegarti questi concetti in poche righe, visto che ci ha scritto fior fior di libri sul tema.

Cosa posso fare per te?

Dirti che è fondamentale trovare ciò che ti rende diverso dagli altri. Ciò che fa smuovere le persone dalla sedia perché pensano “ok, interessante, questa cosa è diversa dal solito, voglio approfondire…”.

Trova il tuo angle comunicativo

 

Definire ciò che ci rende diversi non è sufficiente per creare una strategia di lead generation che spacca. 

Dopo aver capito come puoi essere diverso dagli altri per posizionarti facilmente nella mente del tuo target, devi capire come comunicare con loro e offrirgli “qualcosa” in cambio dei loro dati personali. 

Tutto ciò si traduce nella ricerca di ciò che viene definito “angle comunicativo”. 

Cos’è? 

Un elemento che catturi la sua attenzione quando lo legge. 

Che sia un nemico comune (comune tra te, azienda e il tuo target) da “combattere”, un desiderio latente o espresso, una paura di punzecchiare (termine tecnico eh), poco importa. 

Approfondisci ciò che ti serve in ambito copywriting per trovarli.

Scegli uno o più angle da utilizzare e testali nella tua strategia. 

Ti faccio un esempio: se vuoi vendere cibi a base vegetale potresti utilizzare la strategia del “nemico comune”. 

In questo caso il nemico comune può essere chi mangia carne da allevamenti intensivi, le emissioni derivanti dagli allevamenti, il dolore che provano gli animali quando vengono macellati e chi più ne ha più ne metta. 

Giuro che non voglio fare polemica con questo esempio, mi serve solo perchè è facile trovare un nemico comune in questo ambito.

Quindi se sei vegano o carnivoro convinto, perdonami se ti ho offeso!

Tornando agli angle: scegline alcuni e metti da parte!

Crea un’esca / bonus 

A questo punto bisogna pensare a cosa poter offrire al nostro target per farci dare in cambio i suoi dati personali e non. 

Come fare per sceglierlo? 

Pensa ai punti precedenti!

Quale posizionamento hai scelto? Perché sei diverso?

Quali angle comunicativi vuoi utilizzare? Hai scelto il tuo nemico comune? 

Magari sei un agenzia di marketing e vuoi differenziarti dai tuoi concorrenti. Per farlo hai scelto un posizionamento verticale sulla nicchia del paid advertising (traffico a pagamento) e sulle performance. 

Magari il tuo nemico comune sono le altre agenzie che si basano sull’approccio meramente creativo che non tiene in considerazione i numeri.

Anche qui, giuro che non voglio polemizzare ma utilizzarlo solo come esempio accademico.

(Oggi mi sa che mi busserà qualcuno a casa per picchiarmi… )

Sulla base di questo esempio, chiediti: cosa può essere utile o interessante per il mio target? 

Cosa potrebbe essergli utile e al contempo fargli cambiare idea dopo averlo visto?

Attento, perché qui sta il segreto di un’esca che spacca!

Il contenuto che fruiranno dovrà fargli cambiare idea e avvicinarli al tuo brand. 

E se non dovesse avvicinarli?

Deve allontanarli. 

Questo significa che deve essere polarizzante. Scegli un topic e dai la tua opinione. 

Sì, lo so, forse ho divagato leggermente, ma ero nel flow della scrittura e mi sembrava utile parlare delle cose che ti ho scritto.

Tornando all’esca / bonus, dopo che hai tenuto conto degli elementi strategici di cui ti ho parlato, passiamo all tattica. 

Tattica è tutto ciò che è operativo. 

Potrai quindi creare un report, un video caso studio, un minicorso gratuito o qualsiasi altra cosa utile a catturare il contatto del tuo target. 

Non avrebbe senso consigliarti una cosa piuttosto che un’altra: bisogna formulare delle ipotesi e testare una o più esche / bonus. 

Se torniamo al nostro esempio dell’agenzia, potrebbe essere un caso studio registrato, dove mostri al tuo target come poter rendere profittevole un ecommerce con il traffico a pagamento e non con post creativi e like. 

Questo, a prescindere se sei d’accordo o meno con l’approccio, polarizza il tuo target verso un approccio netto, deciso.

Crea un’esperienza di fruizione del bonus all’altezza

Eh si, mica puoi creare un caso studio registrato con una telecamera sfocata o addirittura con una qualità scarsa di risoluzione video tale per cui è difficile leggere il testo a schermo.

Siamo d’accordo che “fatto è meglio che perfetto”, ma l’esperienza deve essere all’altezza. 

Se hai registrato un video caso studio, assicurati di creare una scaletta di argomenti sensati quando lo registri. 

Scegli una location appartata (o affitala appositamente). Monta il video affinché non ci siano tempi morti. 

Inserisci questo video all’interno del tuo sito in una pagina dedicata senza altre distrazioni. 

Eccettera, eccetera. 

Insomma, hai capito cosa voglio dirti: fai del tuo meglio per offrire un’esperienza di livello.

Scegli la fonte di traffico da cui “comprare” lead

Arrivati a questo punto bisogna scegliere dove vogliamo acquistare i nostri lead 

Puoi scegliere un canale a pagamento, organico, digitale, offline, etc. 

Non conta quale canale scegli, conta il perchè!

Cosa intendo?

Che devi scegliere un canale in cui la tua comunicazione sia contestuale. E’ necessario che ciò che stai comunicando (e proponendo) sia coerente con il contesto in cui si trova in quel momento il tuo target. 

Mi spiego meglio: ipotizziamo che il tuo target sono i broker assicurativi. Sai che ogni giorno si informano sulle ultime news sui giornali online e che ci passano diverse ore. 

I giornali online spesso vendono spazi pubblicitari. Quindi potresti scegliere come fonte di traffico per una fase di “awareness” tutto ciò che è Banner Advertising.

Google, Outbrain, etc. 

Proporre un video caso studio (gratuito) per i broker, che li aiuti nel loro lavoro quotidiano è coerente con il contesto in cui si trovano. 

Cosa non è coerente? 

Provare a vendere qualcosa chiedendogli di comprarla subito.

Sii coerente con il contesto. Scegli uno o più canali, ma sii coerente e contestuale. 

Misura i risultati e crea un processo iterativo di ottimizzazione

Dopo aver scelto la fonte di traffico, abbiamo tutto per lanciare sul mercato la tua strategia di lead generation e prenderti i primi feedback.

Prima di farlo, però, cerca di misurare tutti i touchpoint tra te (brand) e il tuo target. 

Se hai creato un funnel digitale, chiedi ad un professionista di tracciare il percorso e crearti una dashboard per poter analizzare i dati. 

Analizzare i dati ti servirà per capire cosa sta funzionando e cosa no, per creare un processo continuo di miglioramento. 

Ti servirà inoltre per creare la cultura della data analytics e sviluppare il tuo pensiero analitico.

Ho creato un minicorso gratuito su tutto ciò che è analisi dati applicata alla crescita aziendale, la c.d. growth analytics, puoi guardarlo da qui. 

Dai continuità al processo di lead generation

Finito tutto qui, giusto? 

I lead arrivano e il business  cresce. 

Sbagliato. Sbagliatissimo. 

Far arrivare i lead non conta nulla, se questi lead non vengono accompagnati nel processo di acquisto verso… l’acquisto! 

Alcuni tips per farlo da manuale:

– Crea delle automazioni per comunicare con il tuo target: email, sms, telefoniche

– Contatta telefonicamente la lead in modo tempestivo, se il tuo processo prevede ad esempio fissare un appuntamento 

– Non smettere di fare follow-up finchè il tuo utente dice “no, non mi interessa”

Conclusioni

Abbiamo visto i 7 elementi fondamentali (secondo me) per creare una strategia di lead generation che spacca.

Testali e fammi sapere come va 😉