Negoziare: come farlo in modo efficace

Negoziare
Samuele Cottone

Samuele Cottone

Sono un full stack marketer a tempo pieno. Questo per me significa contestualizzare le competenze “a pettine” (comb-shaped) di marketing nel quadro d’insieme del business. Ho lavorato in multinazionali, startup e PMI, gestendo team composti da decine di persone. La diversificazione di esperienze e settori in cui ho operato mi ha permesso di acquisire un approccio specialistico e al contempo una visione olistica. Ogni strategia che ho applicato è legata da un file rouge: trovare soluzioni che apportino una crescita sostenibile al business. Sono un po’ provocatore, un po’ innovatore: provo ad anticipare le esigenze di mercato e guidare i team con cui lavoro, ricordandogli di remare tutti nella stessa direzione.
Samuele Cottone

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Sono un full stack marketer a tempo pieno. Questo per me significa contestualizzare le competenze “a pettine” (comb-shaped) di marketing nel quadro d’insieme del business. Ho lavorato in multinazionali, startup e PMI, gestendo team composti da decine di persone. La diversificazione di esperienze e settori in cui ho operato mi ha permesso di acquisire un approccio specialistico e al contempo una visione olistica. Ogni strategia che ho applicato è legata da un file rouge: trovare soluzioni che apportino una crescita sostenibile al business. Sono un po’ provocatore, un po’ innovatore: provo ad anticipare le esigenze di mercato e guidare i team con cui lavoro, ricordandogli di remare tutti nella stessa direzione.

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Negoziare è un’arte e tutti noi negoziamo praticamente in ogni momento.


Che sia in ambito business o con amici e familiari, tutti noi negoziamo.

Ma cosa significa negoziare e come farlo nel modo corretto (ed etico)?

In questo articolo approfondiamo questi aspetti, con particolare interesse sulle tecniche che ti portano a “volere troppo e ottenerlo”.

Se sei qui per la prima volta, questo è il 1° sito in Italia sul Full Stack Marketing. Condividiamo idee, esperienze e fonti per costruire le tue competenze comb-shaped e prosperare nel disordine del mondo attuale. 

Negoziare: cosa vuol dire

Per i nostri amici di Treccani, negoziare significa:

“Fare oggetto di contrattazione per la compravendita: ad esempio una partita di agrumi o dei i titoli in borsa.”

L’arte di negoziare è riuscire ad ottenere un risultato soddisfacente durante una trattativa.

Ma negoziare è una qualità innata o si può imparare?

Si può decisamente imparare e in questo articolo vediamo le basi dell’arte di negoziare. 

chris voss

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Come negoziare: le tecniche di Chris Voss


Dopo aver pattugliato per anni le strade più pericolose di Kansas City, Chris Voss è diventato negoziatore capo dell’FBI.

Grazie alla lunga esperienza maturata in situazioni intricate e pericolose, faccia a faccia con ogni genere di criminali – tra cui rapinatori di banche e terroristi – è oggi considerato un’autorità indiscussa nel negoziare gli ostaggi.

Le sue tecniche di persuasione sono diventate materia di studio nelle facoltà di Economia e si sono rivelate efficaci non solo per imprenditori di società dai fatturati milionari o per laureati in cerca di impieghi prestigiosi, ma anche per genitori alle prese con figli difficili.

Voss spiega tutte le sue tecniche nel libro volere troppo e ottenerlo (never split the difference, in inglese).

Ti riassumerò le più adatte al contesto di marketing e business di cui parliamo in fullstackmarketers.it

Pronto? 

specchio- guardarsi

Labeling e Mirroring


Prima di tutto, impara ad ascoltare in modo empatico.

Non basta ascoltare e annuire, preparandosi a rispondere a quello che il nostro interlocutore sta dicendo.

Bisogna ascoltare davvero. In gergo si dice “ascoltare in modo empatico”.

L’ascolto empatico è fondamentale per negoziare nel migliore dei modi.

Perché?

Tutti noi vogliamo essere compresi ed ascoltati e far capire realmente alla persona che ci sta parlando che lo stiamo ascoltando, lo farà aprire al dialogo e abbatterà le barriere.

Due tecniche efficaci in caso di ascolto empatico sono il labeling e il mirroring.

Per mirroring (in inglese “rispecchiare”) Chris Voss intende ripetere esattamente ciò che l’interlocutore dice.

Sì, hai letto bene- A costo di sembrare un pappagallo, ripetere non metterà la controparte in una posizione di disagio.

Al contrario, lo farà sentire capito e ascoltato.

Nel labeling (in inglese “etichettare” ) parliamo invece di mettere un’ etichetta.

Con etichetta si intende dare un nome alle cose, alle emozioni e alle sensazioni che la controparte sta provando nel raccontarci qualcosa.

Come?

Ti faccio un esempio!

Se nel dialogo notiamo che l’altra persona mostra paura, timore, per ciò che sta raccontando, non perdiamo tempo nel farglielo notare.

“Noto un certo timore nel parlare di questo argomento”.

Sembrerà banale, ma etichettare le sensazioni ci permetterà di catturare l’attenzione generando l’effetto “lettura del pensiero”, senza il tono inquisitorio della domanda.

Inoltre le etichette possono essere utilizzate per stimolare una risposta o gestire un obiezione.

domande-tattiche

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Usa silenzi e domande tattiche per negoziare

Sia i silenzi che le domande, se utilizzati nel modo giusto, sono elementi fondamentali nella negoziazione.

Partiamo dai silenzi e perché sono importanti.

Parto da un esempio.

Come hai visto, gli esempi mi piacciono moltissimo e spero non ti annoino.. se dovessero farlo, sentiti libero di scrivermi “BLEAH” nei commenti del post.

Ma torniamo all’esempio.

Immagina se parlassi per 10 minuti interi senza mai fermarmi, inanellando un argomento dietro l’altro, senza darti la possibilità di metabolizzare ciò che ho detto e rifletterci su (anche solo qualche secondo).

Sei riuscito ad immaginarti la scena?

Per questo i silenzi (tattici) sono così importanti.

Danno alla controparte che ascolta il tempo di capire, metabolizzare e fare  proprio quel concetto.

Inoltre ti fanno sembrare sicuro di ciò che stai dicendo, proprio perché una persona che parla troppo velocemente dà la sensazione di insicurezza.


Ma le domande (tattiche), che ruolo hanno?


Come ti dicevo, un ruolo fondamentale, forse ancor più dei silenzi. 

Chris Voss ci spiega come sia importante dissentire senza creare conflitto.

Per farlo ti elenco una serie di domande tattiche che puoi utilizzare:

“Come pensate possa riuscirci?”

“Qual è la più grande sfida che hai dovuto affrontare”

“Per quale motivo sarebbe importante per te?”

“Come posso aiutarti per risolvere questa situazione?”

“Come vorresti che procedessi?”

“Che cosa ti ha spinto in questa situazione?”

“Cosa stiamo cercando di realizzare qui?”

“Quale è l’obiettivo?” 

 

Usa parole come “come” e “cosa”. A volte “perché”, ma non troppo spesso.

Tutte le altre domande sono accusatorie – o quantomeno sono percepite come tali – e faranno chiudere la controparte.

Tutte le domande che ti ho elencato sono utili per negoziare, nello specifico per far aprire la controparte e acquisire informazioni.

Ognuna di queste funziona perchè non mette in discussione la persona a cui la rivolgiamo. 

euro-binocolo

Negoziare le cifre: fornisci un range e non cifre secche


Che si parli di negoziare il tuo prossimo salario, preventivo o quote societarie, non dare cifre secche.

Se ti stai chiedendo il perchè: danno la sensazione che tu non ci abbia riflettuto su.

Per questo Voss suggerisce di fornire dei range, ma dentro il range fornire cifre precise.

Fornire cifre precise da la sensazione che hai ragionato molto.

Attenzione!

Non ho detto fornisci un range con cifre secche, ma precise.

Ti faccio subito un esempio:
“La mia remunerazione per effettuare questo lavoro oscilla – a seconda di alcune variabili – tra 2740€ e 7680€”. 


Fammi indovinare: hai la sensazione che sia una cazz*ta?

L’ho avuta anch’io leggendo questa parte del libro.

Ma, superata questa prima reazione, l’ho testata più e più volte.

E sai una cosa? Funziona alla grande. 

segreto

Inizia a negoziare con un “no”, passa da “è vero” e finisci con un riassunto.


Sì, hai letto bene: inizia con il farti dire no.

La stragrande maggioranza degli esperti nel negoziato ti suggeriscono di far dire quanti più “sì” possibili alla controparte.

Voss rema controcorrente e ci dice di farci dire subito “no”.

Perché?

Farti dire di no è più facile che farti dire sì, perché se stiamo negoziando la controparte sarà – almeno inizialmente – meno propensa a concederci qualcosa.

Inoltre farci dire “no” ci aiuta a capire in quali aree il nostro interlocutore non è ancora pronto a sbilanciarsi.

Spesso un “no” non significa “no” ma semplicemente “ancora non sono pronto a dirti sì, non ho abbastanza informazioni e fiducia in te per farlo”.

Se iniziare a negoziare con una negazione è utile per la nostra trattativa, dobbiamo cercare di concludere con un riassunto di ciò che ci siamo detti. 

Magari parafrasando le parole che abbiamo utilizzato.

Questo consentirà alla controparte di richiamare alla mente ogni punto saliente della negoziazione, per tenerne conto in fase di decisione finale. 

Considera che spesso utilizziamo delle euristiche per prendere decisioni, ossia scorciatoie mentali che ci facilitano il lavoro. 



Come si integra nell’approccio Full Stack Marketing


Negoziamo in ogni momento, qualsiasi cosa, che tu lo voglia o meno.

Conoscere come funziona il cervello umano e le emozioni è imprescindibile per lavorare nel marketing e nel business in generale.

Integrando questa competenze con le altre che già possiede un full stack marketer possiamo ottenere più della somma delle loro parti.

Negoziare nel modo corretto ti permetterà di accelerare tutte le altre competenze.

Conclusioni


Negoziare è fondamentale nella vita di tutti i giorni, perché lo facciamo di continuo.

Lo è ancor di più nel marketing e nel business.

In questo articolo abbiamo visto cosa significa negoziare, come farlo secondo le tecniche dell’esperto dell’FBI Chris Voss.

In particolare ci siamo soffermati sulle tecniche di labeling e mirroring, sui silenzi e le domande tattiche e su come negoziare “cifre”.

Abbiamo anche imparato che è utile iniziare una trattativa con un “no” e concluderla con un “riassunto” di ciò che ci si è detti. 

Infine, come sempre, abbiamo esplorato come questi concetti si integrino nell’approccio Full Stack Marketing. 

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