Costruire prodotti che catturano i clienti generando trigger psicologici

trigger psicologici
Samuele Cottone

Samuele Cottone

Sono un full stack marketer a tempo pieno. Questo per me significa contestualizzare le competenze “a pettine” (comb-shaped) di marketing nel quadro d’insieme del business. Ho lavorato in multinazionali, startup e PMI, gestendo team composti da decine di persone. La diversificazione di esperienze e settori in cui ho operato mi ha permesso di acquisire un approccio specialistico e al contempo una visione olistica. Ogni strategia che ho applicato è legata da un file rouge: trovare soluzioni che apportino una crescita sostenibile al business. Sono un po’ provocatore, un po’ innovatore: provo ad anticipare le esigenze di mercato e guidare i team con cui lavoro, ricordandogli di remare tutti nella stessa direzione.
Samuele Cottone

Samuele Cottone

Sono un full stack marketer a tempo pieno. Questo per me significa contestualizzare le competenze “a pettine” (comb-shaped) di marketing nel quadro d’insieme del business. Ho lavorato in multinazionali, startup e PMI, gestendo team composti da decine di persone. La diversificazione di esperienze e settori in cui ho operato mi ha permesso di acquisire un approccio specialistico e al contempo una visione olistica. Ogni strategia che ho applicato è legata da un file rouge: trovare soluzioni che apportino una crescita sostenibile al business. Sono un po’ provocatore, un po’ innovatore: provo ad anticipare le esigenze di mercato e guidare i team con cui lavoro, ricordandogli di remare tutti nella stessa direzione.

Nuovo qui? Iscriviti per ricevere una email a settimana 📨 sul Full Stack Marketing (é totalmente gratis 🍀)

Hai presente cosa sono i trigger psicologici? No? Te lo spiego io.

Sei mai stato attirato compulsivamente da qualcosa?

Mangiare cioccolata? Forse, navigare su TikTok o su Facebook? Magari mangiare distrattamente le unghie?

Ssssh, sta tranquillo/a, a me puoi dirlo…

No, eh? Vabbè, torniamo alle definizioni da intellettuali…

Ognuna delle azioni che ti ho elencato è generata da trigger psicologici, cioè da dei “grilletti”, che le fanno scattare.

Se poi ripetiamo queste azioni un certo numero di volte nel tempo, diventano abitudini.

E cosa c’è di meglio che un’abitudine nell’utilizzo del prodotto che vendi?

Se ti dicessi che è possibile costruire prodotti che abbiano queste caratteristiche?

In questo articolo ti racconto cosa sono i trigger psicologici, come costruire prodotti che catturano i clienti e come poter applicare il tutto nel tuo business (qualunque esso sia).

Se sei qui per la prima volta, questo è il 1° sito in Italia sul Full Stack Marketing. Condividiamo idee, esperienze e fonti per costruire le tue competenze comb-shaped e prosperare nel disordine del mondo attuale

Cosa sono i trigger psicologici


Un trigger psicologico (o grilletto) è la prima azione da cui parte un abitudine.

Facciamo subito un esempio: mi annoio (trigger psicologico) e mangio la cioccolata (azione).

Ripeto l’azione per mesi fino a farla diventare un’abitudine. Così che, ogni volta che provo sensazioni di noia, sarò portato a mangiare la cioccolata in modo automatico.

Se la cioccolata non è abbastanza golosa, ti faccio un altro esempio.

Hai presente il suono “crunch” nella pubblicità delle patatine Pringles?
Quello è un trigger psicologico – indotto – che ci fa associare il suono alla voglia di mangiare patatine.

Se ci hai fatto caso, gli esempi sono volontariamente diversi. Questo perché i trigger psicologici possono essere generati dall’esterno o dall’interno.

Quando parlo di trigger psicologici esterni mi riferisco a notifiche, pubblicità, suoni, consigli di amici, etc.

Mentre per i trigger psicologici interni chiamiamo in causa emozioni negative, positive, pensieri, etc. I trigger interni sono quelli che si manifestano automaticamente nella nostra mente.

E’ questa la forza nascosta dei trigger psicologici interni: si generano senza che noi lo decidiamo.  E come ogni cosa fuori dal nostro controllo , se utilizzata in modo sbagliato, può essere potenzialmente dannosa. 

 

product-trigger

Nuovo qui? Iscriviti per ricevere una email a settimana 📨 sul Full Stack Marketing (é totalmente gratis 🍀)

 

Costruire prodotti che catturano i clienti grazie ai trigger psicologici



Collegare trigger psicologici interni con l’utilizzo di un prodotto è l’ambizione della tecnologia di consumo.

Spesso, però, si valica il limite dell’etica. Conoscerne il meccanismo con cui i trigger psicologici funzionano, ci permetterà di non farlo e di applicare questo metodo a tutte le tipologie di attività!

Ma adesso sporchiamo un po’ le mani (in senso metaforico, si intende. Tranquillo, non ti obbligherò ad andare a zappare la terra insieme al buon Matt the farmer)!


Per costruire un prodotto che formi abitudini, dobbiamo comprendere quali emozioni possano essere collegate a trigger psicologici interni e sapere come far leva su trigger esterni per spingere l’utente all’azione.

Pronti, partenza, via!


1) Trova i 3 trigger psicologici interni che potrebbero spingere il tuo target all’azione.


Come farlo in modo semplice? Inizia da queste domande:

“Perché Carla (il nostro target) dovrebbe voler leggere le mie email (esempio di “prodotto”)?”


Nel nostro esempio, Carla potrebbe voler leggere le email perchè sono sintetiche.

“Perché apprezza il fatto che siano sintetiche?”

Perché nel mondo di oggi dobbiamo processare troppe informazioni e selezionare le migliori.

“Perché ha bisogno di selezionare le migliori?”

Ha bisogno di concetti concreti che la facciano migliorare come professionista.

“Perché ha bisogno di concetti concreti?”

Perché devono essere realmente applicabili nella sua realtà, così da ottenere risultati ed essere soddisfatta.

“Perché deve ottenere risultati?”

Ha bisogno di reggere la competitività del mercato e innovare, ed ha paura di non riuscire a farlo.

Ecco individuato il trigger psicologico principale: la paura.


2) Crea una narrazione con questa frase, adattandola al tuo prodotto:


“Ogni volta che Carla ha paura di non riuscire a battere la concorrenza (trigger psicologico interno), la prima azione che fa è trovare valide idee da testare per farlo (prima azione dell’abitudine che vogliamo creare).”

3) Concentrati sulla domanda che Carla fa subito prima della prima azione dell’abitudine.


Quali potrebbero essere i luoghi e gli orari giusti per inviare un trigger esterno?


4) Cerca di ragionare su come abbinare un trigger esterno al momento in cui si attiva il trigger interno di Carla.

Puoi ragionare sulle abitudini di utilizzo del tuo prodotto, oppure, studiare in profondità come si comportano le persone che ritieni essere il tuo pubblico.

Facciamo un passo in più adattando questi aspetti al tuo business o a quello dei tuoi clienti, con esempi concreti per tipologia di attività!.

Se vuoi approfondire questo aspetto, ti consiglio il libro “Hooked” di Nir Eyal.

 

Come applicare i trigger psicologici al tuo business


Ti riporto 3 esempi di applicazione concreta dei trigger psicologici al tuo prodotto.

Il caso di: un ecommerce o negozio fisico, un business di consulenza e un’attività di vendita di prodotti digitali (infoprodotti).

Ti stai sfregando le mani, eh?

Si parte!


Applicare i trigger psicologici ad un negozio o un ecommerce


Hai un negozio o un ecommerce? 

Proviamo ad individuare i trigger psicologici principali del tuo target. Ipotizziamo che tu abbia un negozio di scarpe da donna e che il trigger principale sia “sentirsi alla moda comodamente”.

N.B.  questo esempio dovrà essere coerente e veritiero con la tipologia di prodotto che vendi e con il tuo posizionamento di marca.

(Sul tema posizionamento di marca, aspetto fondamentale per tutti i business, non mi soffermerò qui. Ti dico solo che applicare queste strategie è perfettamente inutile se prima non hai ragionato profondamente sul tuo posizionamento.

Torniamo all’esempio…

Ogni volta che il tuo target vuole sentirsi alla moda e restare comoda, dovrà pensare al tuo negozio.

Chiediti: quando sentiamo l’esigenza di indossare scarpe comode, ma alla moda?

Magari quando torniamo dopo una giornata in ufficio, oppure prima del fine settimana quando tutte le fatiche lavorative si fanno sentire.

In quel momento, bisognerà inviare un trigger esterno (scegli tu quale) e farlo costantemente per diversi mesi, per generare poi un trigger interno.

Ad esempio: 

Trigger esterno: un sms/ email ogni venerdì sera, per un mese, in cui cerchi di soddisfare il bisogno del target: sentirsi comoda e alla moda.

La ricezione ripetuta di questo sms/email nel tempo si trasformerà in un 

Trigger interno: quando il cliente vorrà sentirsi comoda e alla moda, penserà a tuo negozio!


That’s it!

Spunti di applicazione dei trigger psicologici ad business di consulenza

Sei un consulente?

Il trigger principale potrebbe riguardare la necessità di delegare determinate attività.

Quando il nostro target sente la pressione di questi trigger psicologici?

Quando è oberato di lavoro, se è un commercialista, ad esempio, a ridosso di una scadenza.

In quel momento bisognerà inviare un trigger esterno (scegli tu quale) e farlo costantemente per diverse scadenze, in diversi mesi, per generare un trigger interno.

Non sei un consulente ma vendi prodotti digitali? 

Continua a leggere.


Spunti di applicazione dei trigger psicologici alla vendita di prodotti digitali


Se vendi prodotti digitali (video corsi e formazione in generale), il trigger psicologico principale potrebbe riguardare la necessità di ottenere una trasformazione.

Se vendi corsi di preparazione al mondo del lavoro per i laureandi, il target potrebbe sentire la pressione del trigger psicologico durante l’estate o a ridosso della laurea.

In quel momento bisognerà inviare un trigger esterno (scegli tu quale) e farlo costantemente per diversi mesi (o anni), per generare un trigger interno.

Tutto bello, (spero) ma come si applica all’approccio che fullstackmarketers.it si propone di diffondere?

Ci arriviamo subito!


Come si integra nell’approccio Full Stack Marketing?


Come sai, l’approccio Full Stack Marketing necessita di diverse competenze verticali e orizzontali. Se non sai di cosa sto parlando leggi qui.

Tra le competenze orizzontali c’è sicuramente quella del Product & UX design, contribuendo a creare prodotti con esperienze indimenticabili.

Se consideriamo che tutti business hanno bisogno di costruire prodotti o servizi che funzionano, che catturano – con etica, risolvendo un problema reale – l’attenzione e l’interesse dei propri clienti, non possiamo fare a meno di conoscere questi aspetti.

Saper padroneggiare questa competenza strategica è fondamentale per creare un’esperienza accattivante ed efficace per i tuoi prodotti, o per quelli dei tuoi clienti.

Utilizza questo approccio in fase strategica, di product market fit e di ottimizzazione delle performance.

Questo ti consentirà di migliorare i tuoi risultati come full stack marketer.


Conclusioni

Adesso dovresti conoscere meglio il concetto di trigger psicologici e i passi per applicarli con successo al tuo business.

Se volessimo ricapitolare brevemente come fare, potrebbe essere:

  • Troviamo i 3 trigger interni che potrebbero spingere il target all’azione.
  • Selezioniamo il trigger interno principale.
  • Analizziamo i luoghi e gli orari in cui poter inviare un trigger esterno.
  • Scegliamo la tipologia di trigger esterno da inviare, in modo che si abbini in modo più complementare al trigger interno del target. 

Nuovo qui? Iscriviti per ricevere una email a settimana 📨 sul Full Stack Marketing (é totalmente gratis 🍀)

Ti è stato utile questo contenuto? Condividilo con una persona a cui tieni:

Condividi su facebook
Facebook
Condividi su telegram
Telegram
Condividi su linkedin
LinkedIn
Condividi su whatsapp
WhatsApp
Condividi su email
Email