Pain points: cosa sono, perché usarli e come camuffarli

Pain point: cosa sono, perché usarli e come camuffarli
Samuele Cottone

Samuele Cottone

Sono un full stack marketer a tempo pieno. Questo per me significa contestualizzare le competenze “a pettine” (comb-shaped) di marketing nel quadro d’insieme del business. Ho lavorato in multinazionali, startup e PMI, gestendo team composti da decine di persone. La diversificazione di esperienze e settori in cui ho operato mi ha permesso di acquisire un approccio specialistico e al contempo una visione olistica. Ogni strategia che ho applicato è legata da un file rouge: trovare soluzioni che apportino una crescita sostenibile al business. Sono un po’ provocatore, un po’ innovatore: provo ad anticipare le esigenze di mercato e guidare i team con cui lavoro, ricordandogli di remare tutti nella stessa direzione.
Samuele Cottone

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Sono un full stack marketer a tempo pieno. Questo per me significa contestualizzare le competenze “a pettine” (comb-shaped) di marketing nel quadro d’insieme del business. Ho lavorato in multinazionali, startup e PMI, gestendo team composti da decine di persone. La diversificazione di esperienze e settori in cui ho operato mi ha permesso di acquisire un approccio specialistico e al contempo una visione olistica. Ogni strategia che ho applicato è legata da un file rouge: trovare soluzioni che apportino una crescita sostenibile al business. Sono un po’ provocatore, un po’ innovatore: provo ad anticipare le esigenze di mercato e guidare i team con cui lavoro, ricordandogli di remare tutti nella stessa direzione.

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Cos’è un pain point? Beh, se lavori nel marketing ne avrei sentito parlare in tutte le salse.

Se così non fosse, ecco a te una definizione spiccia: “I pain points sono problemi specifici che i tuoi futuri clienti vivono in relazione al tuo prodotto/servizio.”

Problemi, insomma. Ostacoli. Grattacapi. Rotture di… vabbè, hai capito.

Oggi parliamo di pain points: cosa sono, come sfruttarli e perché sono così importanti.

Parleremo anche nello specifico di dove usare i pain points con alcuni esempi reali di chi ha fatto della ricerca dei “problemi da risolvere” una vera ricchezza.

Se sei qui per la prima volta, questo è il 1° sito in Italia sul Full Stack Marketing. Condividiamo idee, esperienze e fonti per costruire le tue competenze comb-shaped e prosperare nel disordine del mondo attuale.

Tipologie di pain points

cactus

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Ma quante tipologie di paint points esistono?

Potenzialmente infinite. Proprio come infiniti sono i problemi che un potenziale cliente può dover e voler risolvere ogni giorno, per tutta la vita.

Per prima cosa dobbiamo dividere i pain pointsin due grandi categorie:

  • Consapevoli: il potenziale cliente è a conoscenza del problema, lo vive con disagio e vuole/deve risolverlo;
  • Inconsapevoli: il potenziale cliente non è consapevole del problema che sta vivendo, quindi bisognerà prima far sì che si renda conto di averne uno (e sì, qua viene il difficile…)

Vengono anche generalmente raggruppati in macro-categorie:

  • Finanziari: il potenziale cliente sta attualmente spendendo troppo per la propria soluzione e vuole spendere meno;
  • Di produttività: il potenziale cliente non è soddisfatto dei tempi del tuo attuale fornitore del prodotto/servizio e vuole che sia più efficiente;
  • Dell’assistenza: il potenziale cliente non riceve assistenza come vorrebbe da chi gli fornisce attualmente il prodotto/servizio.

Ce ne sarebbero altre, ma in generale queste sono le categorie che racchiudono la maggioranza dei problemi del cliente X.

Dobbiamo identificarli tutti?  

Non è necessario. Ma più riusciamo a rintracciarne durante la nostra analisi, più punti potremo sfruttare a nostro favore nel marketing e nella comunicazione del prodotto/servizio.

Vediamo adesso dove è possibile utilizzare i pain points.

Paint points: dove sparare le tue cartucce

pistole d'acqua

I pain point possono essere utilizzati in diverse occasioni e sono un buon strumento che risponde al semplice (quanto atavico):

 PROBLEMA? 

ECCO LA SOLUZIONE

Quando si sanno usare davvero bene i pain point possono anche essere subdolamente nascosti in bella vista.

 E non se ne accorge nessuno, nemmeno tu.

Ma dove poterli usare e alcuni esempi.

Paint points nelle Landing page e Home page

Non c’è posto migliore dove “nascondere” un pain point che una landing page o la home di un prodotto/servizio.

Se è stato individuato il problema ( o i problemi) bisognerà capire dove inserire i pain point chiedendosi:

  • Quanto è importante questo problema per il target?
  • Quanto è legato alla promessa che fa il prodotto/servizio?

A proposito di target, approfitto per dirti che la ricerca di pain point è legata a doppio filo a quella dei buyer personas: leggi questo articolo se ti interessa approfondire.

Guardiamo adesso la landing page di Canva:

Pain points: cosa sono, perché usarli e come camuffarli 1

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Canva mette subito nella headline che la sua progettazione è “accessibile a tutti”. 

Riesci a vedere il pain point? E’ proprio lì!

Pain point del target di Canva: 

  • I programmi di progettazione grafica costano/ CANVA INVECE E’ GRATIS!
  • I programmi di progettazione sono difficili da usare/ CANVA INVECE E’ FACILISSIMO!

Non solo, continuano nel sub-headline con:

  • I programmi di progettazione NON sono accessibili da qualsiasi dispositivo/ ACCEDI A CANVA DA DOVE VUOI!

Insomma, ci siamo capiti.

Paint points nei nomi dei brand

Magari non ci hai mai pensato, ma spesso chi si occupa di dare nomi ai brand utilizza pain point.

Qualche esempio famoso?

Facile.it

Subito.it

CasaFacile

Trovaprezzi.it

Tutti questi nomi di brand rispondono chiaramente a problemi soprattutto legati alla produttività: trovare la soluzione al problema nel modo più veloce e facile possibile.

Pain points nell’ADV

Personalmente mi capita molto spesso di usare i pain points nell’advertising.

Una tecnica ricorrente da poter utilizzare è quella del PAS:

PROBLEMA: nella headline

AGITAZIONE: nel body

SOLUZIONE: nella call to action

Tempo fa mi occupavo di un brand che si occupa di organizzare gruppi di acquisto per comprare auto elettriche.

Qui i pain point erano chiari: 

  1. Comprare un’auto “solo” costa molto;
  2. I gruppi d’acquisto attraggono, ma spesso si rivelano frodi;
  3. Chi organizza gruppi d’acquisto di solito non dà il supporto e l’assistenza necessaria;

In questo caso, i pain points nelle ads servivano per “mettere il dito nella piaga” e rassicurare il potenziale cliente.

Paint points nei blog e blog-post

Se gestisci un blog o il tuo cliente ne ha uno, i pain points si rivelano degli ottimi argomenti per creare contenuti.

Come dicevamo i problemi correlati ad un prodotto/servizio sono potenzialmente infiniti: come trovarne, quindi, sempre di nuovi su cui concentrarsi?

Se ti dicessi Google penseresti che è banale?

Eppure è così.

Facciamo un esempio.

Mettiamo che tu debba scrivere dei contenuti su dispositivi che uccidono/tengono lontane le zanzare (non me ne vogliano gli animalisti. E’ solo un esempio)

Basterà aprire una finestra di navigazione in incognito e digitare “uccidere zanzare”:

pain points su google

In automatico Google ti donerà decine e decine di pain points su cui costruire argomenti per articoli, post e contenuti in generale.

Pain points su google

Non credo sia sbagliato dire che Google è un vero e proprio generatore di pain points!

Come si integra nell’approccio Full Stack Marketing

Conoscere i pain points del prodotto/servizio è un punto di partenza necessario per qualsiasi strategia di marketing.

Certo, i problemi dei potenziali clienti spesso non sono così facili da individuare e, anzi, sono stratificati e complessi. Ecco perché è sempre conveniente (ed efficace) visualizzare i pain point dei clienti in target in modo olistico e presentare il prodotto/servizio non solo come soluzione al problema, ma anche come un amico/supporto fidato che può aiutare a risolverlo.

Conclusioni

Abbiamo visto cosa sono i pain points, a cosa servono e come poterli utilizzare nelle nostre strategie di marketing.

Attraverso alcuni esempi reali, abbiamo analizzato dove poter sfruttare i pain points in modo intelligente e come i grandi brand li “nascondono” in bella vista per far “saltare dalla sedia” i propri potenziali clienti.

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