Come migliorare l’ average order value (AOV): 2+1 strategie per il tuo eCommerce

migliorare average order value
Samuele Cottone

Samuele Cottone

Ho lavorato in multinazionali, startup e PMI, gestendo team composti da decine di persone con un unico obiettivo: portare crescita sostenibile. Diverse esperienze e settori mi hanno permesso di acquisire un approccio specialistico e al contempo una visione olistica. Mi hanno permesso di diventare un Full Stack Marketer (a tempo pieno).
Samuele Cottone

Samuele Cottone

Ho lavorato in multinazionali, startup e PMI, gestendo team composti da decine di persone con un unico obiettivo: portare crescita sostenibile. Diverse esperienze e settori mi hanno permesso di acquisire un approccio specialistico e al contempo una visione olistica. Mi hanno permesso di diventare un Full Stack Marketer (a tempo pieno).

L’aumento di 5€ del tuo ordine medio può portarti a fine anno incrementi di fatturato a doppia cifra. 

Proprio così, migliorare l’average order value di pochi euro nei tuoi ordini, genererà un effetto positivo a cascata su altri aspetti.

Quali?

Ne parlo all’interno di questo articolo dove vedremo 2+1 strategie per migliorare l’average order value (AOV) in un eCommerce.

Se applicate tutte e tre le strategie insieme riuscirai a chiudere il cerchio dell’ottimizzazione dell’AOV e ottenere risultati oltre ogni aspettativa.

Se sei qui per la prima volta, questo è il 1° sito in Italia sul Full Stack Marketing. 

Condividiamo l’approccio olistico al marketing, per portare te ed il tuo business ad un livello superiore, prosperando nel disordine del mondo attuale. 

Migliorare l’average order value, strategia #1: aggiungere prodotti di cross-sell

La prima e più importante strategia per migliorare l’average order value è quella di aggiungere prodotti al tuo assortimento.

L’AOV è un valore che si basa molto sul “quanto posso comprare” e tiene molto conto di ciò che abbiamo all’interno dell’eCommerce

Come migliorare l' average order value (AOV): 2+1 strategie per il tuo eCommerce 1

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Cosa intendo?

Ti faccio un esempio molto semplice: se il mio eCommerce ha un solo prodotto, il mio carrello medio sarà mediamente il prezzo di quel prodotto.

Certo, se abbiamo delle varianti di taglia, colore, formato o altre al prodotto, il carrello medio oscillerà in più o in meno in base al costo medio di queste varianti. 

In sostanza, se vendo solo un paio di scarpe, le persone potranno comprare solo quelle scarpe.

Cosa succederebbe invece, se oltre al mio paio di scarpe, vendessi anche lacci per le scarpe, spray per proteggere le scarpe da graffi, zaini per trasportare queste scarpe (se ad esempio le utilizzo per praticare sport) ed altri prodotti correlati al mio prodotto principale?

Questo in gergo viene chiamato cross-sell.

Altro non significa che mettere a disposizione dei nostri clienti, prodotti correlati di cui potrebbero aver bisogno. 

Che tipo di effetto genererà questa cosa?

Che una percentuale dei nostri clienti, aggiungerà al carrello parte dei nostri prodotti correlati.

E banalmente questo aumenterà il valore medio del carrello, e, di conseguenza, il valore medio degli ordini.

Ed il gioco è fatto, il nostro average order value avrà un miglioramento!

ATTENZIONE!

Fammi indovinare, stai pensando che “se fosse così facile tutti quanti lo farebbero”.

Non stavi pensando questo? Forse si o forse  no, però proseguo comunque nella mia supercazzola sull’AOV 🙂

Dicevo, non è una cosa facile da fare, ma è semplice.

Semplice perchè è un azione all’apparenza banale, quella di aggiungere altri prodotti. 

Facile no, perchè è utile trovare prodotti correlati al tuo che le persone vogliono DAVVERO acquistare.

E non buttare dentro qualsiasi prodotti di qualsiasi tipologia pur di vendere.

Tornando all’esempio delle scarpe: se il tuo eCommerce è focalizzato su questo, non andrai ad aggiungere abbigliamento generico o altri prodotti che non siano STRETTAMENTE correlati al tuo. 

Migliorare l’average order value, strategia #2: i bundle

In questo secondo consiglio voglio parlarti della vendita in bundle dei tuoi prodotti. 

Per vendita in bundle si intende proporre più prodotti insieme. 

Come migliorare l' average order value (AOV): 2+1 strategie per il tuo eCommerce 2



Ad esempio potrei proporti il bundle “regalo al partner” se avessi uno shop che vende cioccolata o ancora il pacchetto “sportivi” per un eCommerce di abbigliamento.

Per spiegarti al meglio la vendita in bundle prendiamo l’esempio dei saldi come il Black Friday ed il Cyber Monday.

Tutti noi, come consumatori, ci aspettiamo dei saldi in quelle date specifiche e maturiamo una propensione all’acquisto davvero forte in procinto di questi eventi.

Tradotto: siamo pronti ad aprire il portafoglio e spendere i nostri soldi nei prodotti in saldo.

In questo contesto se non riesci a farti bene i conti, pur di garantire degli sconti, il tuo carrello medio si alzerà, ma il tuo profitto calerà a picco.

Mi basterebbe consigliarti quindi di fare forti sconti durante i periodi di saldi per migliorare l’average order value. 


E invece no!

Io voglio che oltre al tuo AOV anche i tuoi profotti aumentino.

Quindi ti consiglio di proporre la vendita in bundle.

Perchè?

Perchè hanno un valore percepito mediamente maggiore dei prodotti singoli e la percezione del prezzo viene “diluita” dal fatto che vengono venduti insieme. 


Mi spiego meglio: vendere le scarpe per sportivo con tutti gli accessori a 99,90€ da la percenzione al cliente di avere il “pacchetto completo”. 

Inoltre venderlo a 99,90€ anzichè a 119,90€, che è quanto pagherebbero se acquistassero singolarmente, conferisce convenienza economica a chi compra.

A noi (in quanto eCommerce) permette di ammortizzare le spese di spedizione e di packaging, perchè faremo un singolo pacco da spedire ad una sola persona (anzichè diversi pacchi su più località).


Ci sei ancora?

Se ci sei, continua a leggere per il suggerimento bonus!

Migliorare l’average order value, strategia #2+1: tempismo degli upsell ed esperienza utente

Abbiamo parlato di vendita di prodotti in cross-sell e di vendita in bundle.

Entrambe le strategie sono utili ad aumentare l’AOV, ma ne manca una che ci permetterà di chiudere il cerchio.

Sto parlando delle proposte in upsell. 

Come migliorare l' average order value (AOV): 2+1 strategie per il tuo eCommerce 3

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Per upsell intendiamo tutte quelle tattiche (pop up, prendi 2 e paghi 1, etc) che ci permettono di aumentare l’AOV e vendere di più. 

In questo caso, oltre a sapere che è importante proporre degli upsell, bisogna conoscere anche la modalità con cui farlo ed il momento giusto in cui farlo.

Pronto?

Iniziamo dalle modalità:

Piuttosto che inserire proposte di acquisti multipli in scheda prodotto o in fase di lead generation, possiamo farlo subito dopo che il nostro utente aggiunge il prodotto al carrello.

Verrebbe fuori una cosa del tipo “Hey, visto che hai aggiunto il prodotto x, se ne compri 3 unità possiamo regalartene una”. 

Sul come farlo, ti consiglio di ricorrere a strumenti che possano aiutarti ad implementarli facilmente nel tuo eCommerce

Se utilizzi Shopify posso consigliarti Slidecart (o app simili) che permettono di avere un carrello ottimizzato in cui  inserire diverse leve per aumentare l’AOV. 

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Conclusione

In questo articolo a tema eCommerce abbiamo visto come poter migliorare l’average order value, che altro non è che il valore del carrello medio.

In particolare abbiamo analizzato 2+1 stategie testate nel mondo reale che funzionano davvero.

Se applicate tutte e tre insieme riuscirai a chiudere il cerchio dell’ottimizzazione dell’AOV in un eCommerce.


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