Hai presente il feeling che senti con una persona appena conosciuta, o la sensazione che provi quando senti la storia di una startup che secondo te è destinata al successo?

O ancora la sensazione di antipatia verso un dipendente pubblico allo sportello, prima di pagare un ticket per una visita medica?

Ogni riferimento a cose e persone è puramente casuale, ci tengo a dirlo 🙂

Come esseri umani pensiamo di possedere risposte a domande che non comprendiamo al 100% e forniamo queste risposte in base a prove che non siamo in grado di spiegare. 

Come è possibile tutto ciò? 

Lo status quo della nostra mente è composto di sensazioni e opinioni intuitive su tutto ciò che ci capita nella vita di tutti i giorni. Sono molto rari i momenti di perplessità in cui la nostra mente non è pronta a fornire una risposta.

E’ merito – o colpa – delle euristiche: scorciatoie mentali che il nostro cervello imbocca per trovare risposte in modo semplice e veloce.

In questo articolo vedremo cosa sono e come funzionano le euristiche, perché rispondiamo a quesiti più semplici di quelli che ci pongono e perché umore e felicità possono essere correlati. 

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Euristiche: definizione

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Euristica è una definizione tecnica che sta ad indicare un semplice processo mentale o per meglio dire, una scorciatoia mentale.  

Se sei interessato/a ti consiglio di dare un occhiata QUI.

In particolare sta ad indicare le scorciatoie che il nostro cervello imbocca nel momento in cui non conosce la risposta ad una determinata domanda. 

In quanto scorciatoie, le euristiche ci portano a trovare risposte adeguate, anche se spesso imperfette, a quesiti difficili.  

Le euristiche sono uno degli argomenti alla base degli studi di Daniel Kahneman e Amos Tversky, due uber-psicologi che hanno studiato e studiano ancora (nel caso di Kahneman) il comportamento umano e il processo decisionale. 

Meccanismo strano, vero? 

Troviamo risposte a domande che non ci sono state poste e le adattiamo alle domande originali, di cui non conosciamo le risposte, semplicemente sovrastimiamo la nostra capacità di giudizio e previsione.

Fammi indovinare, ti stai chiedendo “come funzionano queste euristiche?”

Te lo spiego subito!

Come funzionano le euristiche

Bisogna subito praticare una distinzione tra euristiche. 

In particolare possono verificarsi due situazioni distinte: da un lato utilizziamo euristiche volontarie e dall’altro euristiche involontarie.

Nel primo caso, quando siamo invitati a giudicare la probabilità del verificarsi di un evento, rispondiamo come se le conoscessimo, anche se non abbiamo quelle informazioni.

Una parte del nostro cervello (quella strategica e più riflessiva, ciò che Kahneman chiama Sistema 2) agisce in questo modo quando si trova davanti a domande difficili: qualora dopo una riflessione gli venisse in mente la risposta a una domanda correlata più facile dell’altra, la utilizzerebbe.

Questo primo caso ci pone di fronte alla situazione più comune per risolvere problemi complessi: se non riusciamo a risolvere un problema, ci sarà sicuramente un problema più facile che siamo capaci di risolvere.

E il cervello umano è portato a trovarlo e fornire la risposta.

Il secondo caso invece si verifica nel momento in cui la sostituzione delle risposte avviene in modo inconscio e non controllato.

In questo caso entra in gioco la parte più reattiva del nostro cervello, che fornisce risposte istintive e spesso poco ragionate (ciò che Kahneman chiama Sistema 1).

Per capire come funziona il sistema 1 e perché fornisce risposte istintive a domande che non conosce, voglio parlarti delle domande euristiche e delle domande bersaglio.

Ci sei?

Seguimi!

Perché rispondiamo a quesiti più facili: le domande euristiche

Uno degli aspetti affascinanti della nostra vita mentale è che raramente ci capita di non sapere che pesci pigliare.

Escluso quando dormiamo, sai.. l’antico detto 🙂

Come ti dicevo qualche riga più in su, molto spesso il Sistema 1 (la parte istintiva del cervello) reperisce risposte anche a domande che non conosce.

Pratica, in sostanza, una vera e propria sostituzione.

Sostituzione di cosa? Delle domande e delle risposte. Seguimi un attimo.

Considera questa distinzione tra:

• Domande bersaglio: domande sulle quali si intende formulare un giudizio
• Domande euristiche: sono le domande più semplici alle quali si risponde al posto delle domande bersaglio

Per comprendere meglio questa distinzione facciamo un esempio pratico. 

A sinistra ti riporterò degli esempi di domande bersaglio che fornisce Kahneman, mentre a destra le domande euristiche.

Il nostro cervello, sentita la domanda bersaglio, la tramuterà in domanda euristica, cercando una risposta a quest’ultima.

Come puoi vedere le domande bersaglio sono difficili e bisogna ragionarci su. Come sappiamo il nostro cervello è pigro e preferisce trovare risposte semplici, senza troppi sforzi.

Fornire risposte euristiche alle domande bersaglio è la miglior soluzione che il nostro cervello trova.

Attenzione però, a volta questa soluzione funziona e a volta produce errori grossolani perchè le risposte sono senza senso.

Esistono altre tipologie di euristiche oltre quelle delle domande, vediamole insieme. 

Euristica dell’umore e della felicità

Ti faccio due domande:

Gruppo 1
“Quanto sei felice, in questo periodo?”
e ancora

“Quanti appuntamenti amorosi hai avuto il mese scorso?”

E ora altre due:

Gruppo 2
“Quanti appuntamenti amorosi hai avuto il mese scorso?”

e ancora

“Quanto sei felice, in questo periodo?”

Hai notato che l’ordine delle seconde due domande è inverso rispetto al primo?

Un’indagine condotta su un gruppo di studenti tedeschi da Fritz Strack et al. (Europena Journal of Social Psychology, 1988) ha dimostrato come porre le stesse domande con un ordine inverso cambi radicalmente i risultati.

Gli sperimentatori erano particolarmente interessati alla correlazione tra le risposte, ossia che tipo di legame di fosse tra gli appuntamenti amorosi e la felicità degli studenti.

Nel gruppo 1 di domande la correlazione è pressoché nulla. Zero. Non vi è correlazione tra la felicità che provano gli studenti e il numero di appuntamenti amorosi avuti.

Se ci spostiamo però al gruppo di domande numero 2, la correlazione riscontrata è ad uno dei livelli più alti che si possano evidenziare.

(Per essere precisi e-anche-un-po-noiosi, la correlazione era 0,66 🙂 ) 

Come è possibile?

Se ci pensi, nel secondo gruppo di domande viene posta prima una domanda ad alta intensità emotiva, perché è stato chiesto agli studenti di riflettere sulla loro vita sentimentale.

Coloro che avevano avuto molti appuntamenti valutavano come alto il loro livello di felicità, viceversa come basso.

Questo perché, mentre rispondevano alla seconda domanda, l’emozione suscitata dalla prima sugli appuntamenti amorosi era ancora nella loro mente.

Come si integra nell’approccio Full Stack Marketing

Il marketing è psicologia applicata. Questa frase può forse sembrarti banale, ma è di un’ importanza disarmante e spesso ce ne dimentichiamo.

I trucchi e le strategie segrete non funzionano perchè ce le dice il guro di turno. Al massimo posso funzionare perchè hanno alla base un ragionamento psicologico e “toccano” le giuste leve per produrre il risultato sperato.

Conoscere il funzionamento della mente umana è di fondamentale importanza, tanto nel marketing quanto nella vita di tutti i giorni.

Come può quindi un Full Stack Marketer che si rispetti, non conoscere le euristiche?

Conclusioni

In questo articolo abbiamo approfondito le euristiche.

Nel dettaglio abbiamo compreso cosa sono e come funzionano.  Siamo poi passati ad analizzare le domande euristiche, che generano risposte veloci e intuitive, trattando infine il tema della correlazione tra umore e felicità e come le euristiche possano influenzare questo legame.