Il 69.82% dei potenziali acquirenti abbandona il carrello all’interno di un eCommerce.

Perchè?

I motivi possono essere molti e spesso non è una singola causa a generare questa statistica.

Ci sono però diverse tattiche da intraprendere per evitare che questo succeda e recuperare una buona parte di utenti e fatturato. 

In questo articolo andremo ad analizzare qualche statistica attendibile sul fenomeno del carrello abbandonato, esplorando 6 tattiche da poter utilizzare per ridurre i tassi di abbandono carrello.

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Carrello abbandonato: alcune statistiche

Il Baymard Institute ha condotto diversi studi sui carrelli abbandonati. 

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In particolare, ciò che emerge da 46 studi incrociati è che la media di persone che abbandona il carrello è del 69,82%.

Soltanto 3 persone su 10 completano l’acquisto, una volta arrivati al checkout.

Se pensiamo alla fatica che serve per portare una persona dall’essere uno sconosciuto fino al checkout, è una statistica importante. 

Le fasi che solitamente si passano sono: 

• la persona conosce il nostro brand (ad es. tramite advertising online)
• clicca su un inserzione (ad es. di una campagna di lead generation tramite facebook)
• Atterra sull’eCommerce
• Esplora l’eCommerce 
• Aggiunge un prodotto al carrello un prodotto 
• Procede al primo step del checkout

In ogni passaggio c’è una perdita.

Di cosa?

Di persone, in gergo drop-off, che (non) passa tra uno step e l’altro del processo di acquisto. 

Perchè così tante persone abbandonano il carrello una volta arrivati ad un punto così vicino all’acquisto?

I motivi possono essere diversi e a causa dell’opacità causale descritta dal buon Nassim Taleb, è spesso difficile ricondurre il “perchè” ad una sola causa. 

Per ridurre questo gap possiamo, però, utilizzare diverse tattiche.

In questi anni di lavoro su eCommerce di clienti e proprietari ne ho utilizzate molte e ti assicuro che quelle che ti elencherò a breve in questo articolo sono le migliori. 

Tattica #1 per evitare il carrello abbandonato: inserisci le recensioni

Banale?

Forse per molti si, ma quanti eCommerce hanno le recensioni all’interno del checkout?

Pochi.

Inserire le recensioni di clienti che hanno già acquistato all’interno del checkout, riduce di molto la frizione o aumenta la fiducia. 

Si, sappiamo tutti che le recensioni sono importanti e vanno inserite. Qui non si tratta di conoscere o meno questo aspetto.

Qui stiamo parlando del far vedere la cosa giusta al momento e nel luogo giusto.


Vedere e leggere recensioni di clienti che hanno già acquistato, un attimo prima di inserire i tuoi dati e le informazioni di pagamento, è come dare una piccola “spintarella”, una pacca sulla spacca e dire a quella persona “coraggio, non sei sol*”. 

Cambia o no rispetto ad inserire le recensioni in home page, dove si perdono tra mille altre cose? 

Mi sa di si!

E’ una tattica che va a toccare le corde della riprova sociale (social proof) che viene egregiamente descritta da R. Cialdini. 

Tattica #2 per evitare il carrello abbandonato: inserisci una garanzia soddisfatto o rimborsato

Ebbene si, inserire le testimonianze dei clienti non basta per ridurre l’abbandono del carrello. 

Se prima abbiamo stimolato la riprova sociale, qui andiamo a toccare la leva della fiducia. 

Come?

Inseriamo una garanzia: che sia un soddisfatti o rimborsati, un servizio di assistenza e sostituzione gratuito o altro.

Fa attenzione però, va inserito in bella vista all’interno del checkout.

Se nessuno lo vede, non esiste. 

Tattica #3 per evitare il carrello abbandonato: inserisci una barra di progressione

Tattica numero tre, inserisci una progress bar o barra di progressione all’interno del checkout.

Questo darà la sensazione alle persone di sapere dove sono, costa stanno facendo e dove stanno andando. 

Sapere che il checkout del tuo eCommerce si compone di 4 step, in cui nel primo inserisci i dati demografici, nel secondo quelli di spedizione, nel terzo il metodo di pagamento e il quarto è il riepilogo e la conferma, fa tutta la differenza del mondo.

Perchè?

Perchè internet è un media che offre (spesso) decine di alternative al prodotto che vendi. 

Le persone (tutti noi) hanno la soglia della pazienza sotto le scarpe e vogliono tutto e subito.

Come direbbe il buon Pietro Trabucchi, siamo nella società rettiliana e la parte del cervello più antica prende il sopravvento.

Questo genera un calo drastico della possibilità di dilazionare la gratificazione, quindi se un minimo dettaglio nel processo d’acquisto non va come la persona si aspetta (o come gli hai detto che sarà)… l’hai persa!

Tattica #4 per evitare il carrello abbandonato: inserisci una barra personalizzata

Ti faccio subito un esempio di barre personalizzate.

“Ti mancano x euro per raggiungere le spese di spedizione gratuite”

“Ti mancano x euro per ottenere il bonus y”

Diamo incentivi a completare l’ordine. Questa tattica, oltre a ridurre il tasso di abbandono del carrello, aumenterà anche l’ordine medio (average order value).

E’ una buona tattica, semplice da implementare con un efficaca garantita. Testala. 

Tattica #5 (+bonus) per evitare il carrello abbandonato: implementa un flusso email di recupero carrello

Potevano mancare le email?

Grande strumento per gli eCommerce, spesso sottovalutato o utilizzano in modo errato. 

In questo caso, ti basta implementare un flusso email che parte quando la persona abbandona il carrello, ma ha lasciato tra i dati personali l’indirizzo email. 

E’ una situazione molto comune e spesso non si creano le condizioni affinchè accada. 

E qui ti do la tattica bonus.

Intendo dire che devi far si che il primo dato che le persone compilino sia l’indirizzo email.

L’hai già fatto?

Se così non è, corri a farlo!

Tattica #6 per evitare il carrello abbandonato: implementa un flusso SMS di recupero carrello

Le email non bastano per recuperare i carrelli abbandonati, servono anche gli SMS. 

Quante persone leggono gli SMS che arrivano sul proprio smartphone?

Moltissimi, perchè ormai ne riceviamo talmente pochi che quando arrivano è come se fosse qualcosa fuori dall’ordinario.

E tu sai meglio di me che le cose fuori dall’ordinario stimolano una reazione da parte della mente umana. 

Implementa un flusso di SMS che abbiano l’obiettivo di portare le persone nuovamente sul tuo eCommerce. 

Conclusioni

Siamo giunti alla fine di questo articolo su come ridurre drasticamente gli abbandoni del carrello del tuo eCommerce. 

Ci tengo a dirti una cosa importante: implementa tutte le tattiche, non solo una o due.

Come ti dicevo nell’introduzione dell’articolo, molto spesso è difficile capire cosa causa l’abbandono del carrello. Allo stesso modo, è difficile comprendere cosa genera l’acquisto. 

Implementarle tutte ti permetterà di “coprire” tutti (o quasi) i possibili motivi psicologici che generano gli abbandoni del carrello. 

Non mi credi?

Testali e leggi i dati tramite processi di web analytics per ecommerce, poi fammi sapere nei commenti!